什么样的产品能够成为爆款，不是我们说的算的，而是我们应该怎么去判断我们的产品可以可以成为爆款。

我认为爆款的一个核心是销量而非是流量，销量=流量*转化率=展现量*点击率*转化率，那么如果按这个公式依次推理下去，就能明白爆款在爆发之前，是要具备优秀的点击率和高转化率的。那么，我们怎么才能知道一个宝贝是不是具备爆款潜力呢？


我们可以用直通车来测试，今天，我们就来讲下这个。


01：测试数据的目的

我们首先要搞清楚直通车测试的目的是什么，才能把钱花的更有价值。


1、测试的核心目的是满足市场需求和淘宝系统规则：

爆款就要同时满足买家人群需求和淘宝系统流量分配原则。测款目的也就是在测试单品是否同时满足这两个点。


2、找到可以引流的创意图：

爆款的必备条件之一就是要高点击率，这样后期流量才有爆发的可能性。而点击率一般最大的影响因素就是主图，所以我们的目的也就是找到一个点击率最高的创意图。用这个图，后期尽可能的拿到每个免费流量入口的点击量。


3、找到精准关键词：


关键词是我们在淘宝上拿到流量的主要途径。每个关键词有自己的人群画像，淘宝是基于每个顾客原始的关键词搜索行为，来判断顾客的标签的。所以，我们也要测试出单品起爆前，最合适的那一部分关键词来，越早的找到那个精准关键词，接下来操作的弯路走的也会越少。


4、找到精准人群：


个性化搜索是基于个性化人群，匹配对应的个性化单品的逻辑。所以，在测试阶段，我们要找到符合单品的精准人群。


5、测试出自己单品的合理出价范围是多少？


为什么要说是合理的出价范围呢？因为不同的单品，直通车推广的最佳PPC也不同。


有经验的车手一般可以在测试阶段完成之后，心理预估出后期是否继续推广和打造这个单品，大概的PPC多少才比较合适。


这里需要注意的是，直通车保证合理的ROI和能带动店铺免费流量爆发才是最终的目标。



02：测试的对象有哪些

首先有几个需要测试的重点对象的数据：


1、关键词数据；

2、高点击率的创意图；

3、精准人群数据；

4、推广地域和推广时段的数据；


除了测试出以上几个对象的数据外，如果推广费比较充足的情况下，可以根据店铺自身情况，测试以下几个数据：


5、PC和无线端哪种推广效果更好?

6、定向推广和关键词推广效果哪个更好?

7、低价引流模式和精准引流方式哪个效果更好?



03：测试阶段的标准

测试也是一个筛选优化的过程，也就是把好的关键词，人群和好的图片保留下来，不好的删掉。


在测试阶段，指标数据按重要程度排序，一般为点击率>收藏率>加购率>转化率。也就是说在测试阶段，一般是忽略转化率和投产数据，更看重点击率数据。


一般在开车过程中，会出现以下几种情况：


①【点击率好-收藏加购率好-转化率好】


这是标准具备爆款潜质，可以直接用直通车扩大量指标拉爆免费流量;


②【点击率好-收藏加购率好-转化率差】



这个宝贝基础内功有待提升，可以一边优化详情页基础一边扩大推广力度;



③【点击率好-收藏加购率差-转化率好】



典型的详情页内功不过关，继续挖掘卖点提高视觉审美，再扩大推广力度;



④【点击率好-收藏加购率差-转化率差】



这个单品持续优化作为店铺的引流单品培养，可以重新选款;



⑤【点击率差-收藏加购率好-转化率好】



典型的主图选择不够过关，考虑继续测试新的高点击率创意图，再推广;



⑥【点击率差-收藏加购率好-转化率差】



这种款式也是不具备爆款潜力，建议换款操作;



⑦【点击率差-收藏加购率差-转化率好】



考虑款式主图和详情页是否出问题了，如果是，建议换款操作;



⑧【点击率差-收藏加购率差-转化率差】



不用考虑直接换款重新选款测试了;



以上总结归纳这些点只是大概方向，结论是死的，从结论中提取思路并做到灵活运用才是目的。



04：如何设置测试阶段的直通车


以下是我测试思路中的要点：


1、一般测试计划建议单独开一个新计划，如果推广费不是很充足的情况下建议大家先做无线端的测试计划为主，PC和定向都可以先关闭，进行如下设置：



2、新手的测试计划一开始日限额可以设置低一些，然后每隔30分钟观察一下计划消耗状态，如果发现30分钟没有拿到展现或者有了展现量没有点击量，那么就要尝试把出价调高一点，测试本身就是不断的尝试的，测试阶段就要多用点时间观察计划实时变化。



3、测试阶段的时间折扣设置,，我个人建议的是测试计划要全天全时段投放。因为我们是在做测试，测试就少不了测试计划在每个不同时段的数据变化趋势。如果你只投放某一个时段，那么这个数据将来还是要放大的，不如直接前期做全时段投放，然后优化过程中慢慢找到最合适的时段内重点调整出价比例，一般可以参考如下设置：


4、测试阶段地区设置，还是要结合自己的推广费预算，来决定投放多少地区和自己产品的卖家特点，来决定投放哪些地区，这里没什么好说的，我觉得只要预算能有200以上建议可以全地域投放，当然除港澳台偏远地区以外。


5、测试计划的创意设置，我建议是把计划的创意全部加满。在做测试之前，大家肯定准备了多张不同的创意图来，现在一步到位，通过直通车加满8个创意图来测试，创意图标题尽可能参考每一张创意展现的卖点，当然是要注意下组合标题相关性原则，创意采用轮播的方式，因我们在测试不同的创意数据：


6、测试时候，建议关键词的数量还是根据自己的推广费用预算来。如果预算充足，我建议关键词最好是加满100个以上，并且关键词的出价建议统一出价，价格可以是参考行业均值PPC来。关键词的质量得分不低于6分就可以了。


7、精准人群设置，一个计划单元下最多可以设置100个人群组合标签，建议把一级标签全部加进来，再适当的增加两个人群组合。不要担心标签之间会互相影响，因为我们在测试阶段，大概设置至少有50个竞争人群标签。在计划里面统一设置溢价30% 、50或者100%都行，然后观察数据变化再做调整。



以上就是关于新建测试计划的几个关键点设置部分，这只是一个参考，大家可以结合自己的实际情况，灵活操作。



05：测试阶段要投入多少推广费


测试的时间段相对来说越长，判断越准确，推广费投入的越多越准确，展现量和点击量基数值越大越准确，一般在3-7天，每个计划花费800元推广费，每个计划展现量在1000以上或者点击量在200以上合适，当然这只是个参考值。



06：实操案例解析


一、店铺概况：


今天分享的案例是一个床上用品卖四件套的淘宝C店，客单价中偏高，是典型的遇到销售瓶颈的店铺。近期才找到比较好的突破方案，突破流量和销售走上第五层级，上升趋势比较明显，中间也确实等待了很长时间才有一定的突破。



店主有一定货源优势，在产品开发上是比较灵活，但是这个类目直接打造爆款也是比较难的。

店铺有一个相对不错的单品，每天大概有20多单。



可以看出店铺以免费流量为主导，不难理解一般店铺只有免费流量占据主导地位，才能保证店铺的一定的利润空间，但是单量不多的情况下，就算一个单品利润空间再大，整店也没办法把利润最大化，所以解决店铺的流量瓶颈和销量瓶颈是我们运营的目标。


二、针对这个店铺我们都做过哪些尝试：


1、老链接，新图、新详情页、新视觉：老链接有一定的销量基础，在寻求突破的过程中，曾多次尝试过新的详情页和主图，但是每次翻新、优化，效果都没有达到预期的目标，店铺转化率没有明显的提升，所以只能在尝试其他方向的优化。


2、店铺评价的维护：每次接到一个新店铺，我最关心的问题莫过于单品评价维护的如何？店主在把中差评一个一个消灭掉后，感觉店铺转化率明显上升了，所以在评价维护上做了工作还是值得的。


3、增多SKU的布局：这一点也是在店铺长期没有得到突破的情况下，在竞争同行的一些页面发现的。熟悉家纺类目的朋友都明白，爆款的单品基本上都是超多SKU的布局，发现这个特点之后，我们主推款的SKU也由之前的8个扩展到现在的30多个。调整SKU的过程中也明显感觉到订单量在逐步增多，也就是转化率有明显提升。

4、多区间加的布局：正常情况下SKU的增加，就很容易形成一种阶梯价格。这个店铺在扩展SKU数量过程中也有，这种布局实际上也有利于在利润空间上达到最大化。一般都是会控制一个最低价的SKU留在搜索显示页面上，其他的SKU则把利润空间定高点，来均衡整个链接的利润空间最大化，下面截图是来之网上同行的页面。



三、关于店铺直通车方面的总结：

除了上面几点的运营细节优化外，就不得不提直通车的推广变化和思路。

这个店铺的直通车一直投入比较小，也是因为店铺的转化率瓶颈，没有解决。所以，在一段时间内，直通车更重要的目的就是在守住单品的状态，衡量ROI和配合测试单品的创意图，关键词、流量优化、标题，以及精装人群特点。只有拿到这些数据后，才好发现店铺的单品不足和后续怎么优化。


再看这个账户下，其中一个计划的关键词数据：


然后，再看下这个计划的精准人群数据，以下这些人群的数据图，都是经过长时间测试保留下来的，也可以看到相对来说指标比较好的。


同样可以看下这个计划的四个创意图的数据，也是指标比较好。在这样的状态下，直通车推广力度在扩大化，淘宝没有理由不给更多的免费流量的。