在展开今天的话题之前，有必要引入一则动态。

中国跨境电商领域近期最耀眼动作，莫过于9月6日阿里巴巴以20亿美元价格对网易考拉的全资收购。有媒体附会称，这笔收购以及与之同时曝光的阿里巴巴对网易云音乐7亿美元的领投，是即将在9月10日教师节当天辞任阿里巴巴董事局主席的马云的谢幕之作。

目前网易考拉在PC端、APP端均已更名为考拉海购。根据交易双方公开资料，考拉海购CEO已由天猫进出口事业群总经理刘鹏兼任，原网易考拉CEO张蕾担任天猫进出口业务顾问，未来的考拉品牌将保持独立运营，它将与昔日劲敌天猫国际成为并肩作战的队友，共同为中国消费者带来更好的跨境商品和服务体验。

这是一场行业老大与行业老二的高光融合。

来自市场调研机构艾媒咨询（iiMedia Research）的数据显示，2019年上半年，网易考拉、天猫国际、海囤全球（原“京东海外购”）分别以27.7%、25.1%、13.3%的占比位列中国跨境进口B2C电商市场前三名。若此数据真实靠谱，那么，收编网易考拉之后，阿里在该领域将独占52.8%的市场份额。

创立于2014年11月的网易考拉，是网易创始人丁磊着力打造的跨境进口B2C电商平台，而电商被认为是网易在游戏之后另一重点开掘的方向，而在这一方向上，除了跨境的网易考拉，还有非跨境的原创生活类自营电商平台网易严选。

在2015年1月正式上线推出海外购业务以来的近5年里，网易考拉在母婴、家居、数码等多领域颇有深耕，而且一度坚持100%海外直采自营，希望能够通过这种方式从源头上杜绝假货。在这一过程中，网易考拉的确在用户中间积累了不错的口碑。

奈何因为境外货源分散，假货问题常常百密一疏，偶被诟病，加之自营成本高企，盈利状况不如预想，另外随着第三方卖家的开放以及入驻比例的逐步提高，不可控因素增多，网易考拉在过去很长一段时间里也曾遭遇成长的烦恼。

转入阿里阵营之后，除了能够与天猫国际达成强强联合优势互补，网易考拉还可借助阿里生态内技术、资本、全球战略资源优势，有望将早前问题逐一化解；而丁磊在2016年3月提出的未来3~5年网易考拉达到500亿~1000亿元市场规模的构想，或许可在这一站实现，只不过，它不再与网易有关。

要说的是B2B。

因为在用户基数、用户属性等多方面天然存在巨大差异，一直以来，面向B端企业用户的平台在声量上是显著弱于面向C端大众消费者的平台的。内贸B2B如此，跨境B2B亦然。

不妨简单做个类比，前文提及的跨境B2C电商平台网易考拉和天猫国际在大众视野中所受关注程度，是远远高于跨境B2B电商平台比如敦煌网、大龙网、生意宝、中国制造网，甚至是行业头牌阿里国际站（alibaba.com）的。不止如此，后面这些平台的名字，对于普通消费者来说，大概都是陌生的。

正在迎来20岁生日的电商巨头阿里巴巴在过去多年间的高速成长与扩张，与To C业务特别是淘宝、天猫等平台的爆发正相关，但事实上它的生态源头毫无疑问是To B的，这当中既包括内贸B2B的1688，也包括跨境B2B的阿里国际站。

目前看，To C业务在国内已接近充分渗透，而To B业务的进展则要迟缓得多，企业端的数字化或称产业互联网因为牵涉众多环节和要素，虽然经历了漫长时间的探索，但目前整体状况还处于很早期阶段，未来仍潜藏无限可能，马化腾有关“互联网的下半场属于产业互联网”的判断其来有自。

如今业务版图已极为庞大的阿里巴巴，在B2B领域，包括内贸B2B和跨境B2B两个方向，都正在比以往更为迅猛地发力，尤其在源头基础工作也就是产业带数字化赋能层面，背靠阿里经济体综合优势，相较同领域其他入局平台，已建立起了相当稳固的竞争壁垒，而且还在持续渗透。就阿里方面监测到的数据看，这一市场的爆发期正在临近。

根据易观国际《2018中国跨境出口电商发展白皮书》，2018年，阿里巴巴（阿里国际站、速卖通）、敦煌网、亚马逊切分掉了中国出口电商绝大部分版图，2018年双11期间，这三家企业的出口额在大盘子中的占比加起来超过了90%，其中速卖通和亚马逊是To C巨头，而阿里国际站和敦煌网是To B赛道上的领跑者。

如果可以将9月6日阿里巴巴收编网易考拉归入“赢者通吃”范畴的话，那么在跨境B2B领域，特别是在出口方向上，“赢者通吃”会不会重演，位列行业第二名的敦煌网有无可能被阿里吃掉，它在阿里眼中的价值能否类比网易考拉，未来它将何去何从？

如上文所述，很多人并不了解敦煌网。

这是一家成立于2004年的跨境出口B2B电商平台。不同于阿里国际站大单采购与小额批发全面铺开的豪门模式，敦煌网差异化地选择了小额B2B赛道。在早前国内各个类似平台仍多以信息展示、交易撮合、收取会员费为核心业务模式时，敦煌网较早介入了交易环节，以佣金制代替会员制，而且只向买家收费。

不得不说，跨境B2B涉及国境两方，链路很长，中间要解决的问题非常多，在条件尚不足够成熟的情况下介入交易环节困难重重，早走一步并不意味着捷足先登，先驱甚至可能会沦为先烈。敦煌网15年间不温不火，时下各外贸论坛充斥着用户对它物流、支付、客服等各方面的负面评价，平台运营压力由此可见一斑。

按照敦煌网最新调整的佣金制规则，平台方根据单笔订单金额的大小，向买家收取0.5%~19.5%不等的佣金。

2019年2月20日，敦煌网开始对新入驻卖家收取平台使用费，收费标准分为年缴999元、半年缴598元、季度缴299元。向卖家收费这一动作被认为是敦煌网对佣金制模式的被迫修正，反映了平台方营收压力。

以往只向买家收费的佣金制模式，对于地推人员来说，他们在设计面向潜在入驻卖家的推销话术上，大可将降低卖家风险、节省经营成本摆在首要位置；但对于平台方来说，它的预期营收基本仰赖订单量和成交额，经营风险从卖家一方转向了自己——如果订单量及成交额足够可观而且发展潜力巨大当然不成问题，如果不理想甚至表现低迷，焦灼可想而知。

从大量用户反馈来看，目前敦煌网的最大困扰或许在于，它首先需要向卖家回答这样一个问题：同样是收费，我为什么选择你而不是流量大得多的阿里巴巴？

跨境进口B2C老大老二走到了一起，跨境出口B2B也会这样吗？

显然，关键在于阿里怎么看。