大家好，我是小编v兔。转眼间已是2021年的5月上旬，淘宝618活动近在咫尺，不少商家应该都开始着手准备起来，同样应该也有部分商家对于怎么写活动方案比较头疼？那下面就来讲讲关于618活动方案的内容。线上营销活动是把双刃剑，要用好不容易，具体怎么做呢？先来看营销活动策划的基本原则和前期准备。

首先，基本原则遵循一些基本原则能够提高活动的成功率。总结了四个基本原则，分别是：契合产品定位、激发用户需求、营造良好的情境以及坚持正确的价值观。

（一）什么是契合产品定位？

品牌定位与产品营销对于任何一家企业来说都非常的重要，而准确的把握品牌的定位是企业立足的第一步，要想做到这一点是必要从市场角度出发，有理有据的确立品牌定位，建立品牌的基调与属性。

一：品牌总体定位

首先通过解析公司或品牌现状、产品优势及卖点、明确服务需求及事项。然后通过行业数据报告、线上数据软件、线下市场调研等方式分析市场环境、行业数据、竞争对手情况，结合品牌自身产品优势做出品牌成长空间分析、品牌推广实施条件、品牌线上运营策略及实施细节。

二：细分市场品牌定位

根据所经营的商品进行产品类目定位，通过对上述数据的分析梳理，找出空白细分市场，并针对性的对品牌的品牌故事、品牌调性、设计品牌Logo、Slogan等信息做出设计。

三：客户群体品牌定位

依据细分市场人群分析，找出精准的目标客户群体，通过对人群的基础信息、兴趣偏好、消费习惯、购物方式等信息的分类，圈出适合或潜在适合的消费群体，针对性的制定产品规格、包装方式、产品销售渠道及销售通路、价格等方面的内容，以适应目标客户的客户体验及兴趣偏好。

四：品牌价格定位

对现有市场相关类目产品进行行情分析，划分价格区间，分析不同价区间竞争对手定价策略，然后结合自身产品成本(产品端成本、运营成本、人员成本、平台固定成本)与卖点进行阶梯定价。

五：产品营销结构定位

分析现有不同价格区间段产品市场份额，分析自有产品和现有主流价格区间段产品特征，瞄准市场需求，制定产品结构。进而制定不同的产品线、产品系列及其对应卖点，综合设计产品结构。

（二）活动激发用户的需求

这是决定活动成败的关键。注意这个需求主要是指用户的高阶需求，而不是基本需求，满足用户基本需求，那是产品应该做的事情。营销活动要想在短时间之内取得爆发性的效果，就必须要激发用户的高阶需求。

很多用户在浏览各种商品介绍页时，经常会有一种感觉，看起来你们产品好像很好很强大，但是为什么我一点想买的兴趣都没有呢？

一、商品很强大，为什么不能打动用户？

商品介绍很强大，但是不能打动用户，有两种可能：

1. 用户问题：不是商品的目标用户

这里v兔给大家举个栗子，比如普通用户点击进入一个挖掘机的介绍页面，该挖掘机拥有三缸强劲发动机、360度旋转工作台、耐磨金属履带、进口液压马达等各种强大的功能特性。虽然很强大，但是我们不是挖掘机的目标用户，所以不会被打动。

2. 内容问题：没有告诉用户为什么需要该商品

比如：智能马桶，马桶适用于每个家庭，理论上每个人都是它的目标用户。假设一个原本没有计划购买智能马桶的用户，看到智能马桶具有陶瓷加热、富氧按摩、暖风烘干、抗菌自洁、静音除臭等各种强大的功能特性。该用户会被这些特性所打动，并决定买一个吗？

大概率也不会，冷静理性的罗列功能特性，对于原本计划要购买的用户，可能会有效果。

但是对于没有计划购买的用户，看马桶盖的广告跟看挖掘机的广告感受一样——你们功能挺多的，但是跟我有什么关系，我为什么要买它？

这就是很多产品介绍内容的普遍问题，只告诉用户自己“具有”什么功能，却没有告诉用户为什么“需要”这个商品。

也就是这种表达方式，只针对那些已经决定购买且正在对比选择的用户，而没有考虑去发展和打动潜在用户。

二、活动中

其实主要的工作基本上都是活动前准备的，活动中就是监控数据就可以了，如果活动效果不好赶紧换别的方案，你也可以看你同行的活动。要是别人家卖的好你也可以去参考，要不说人多力量大，每次活动的时候一些大店总会有新的玩法，也值得去参考借鉴，肯定也都是经过很多人头脑风暴出来的。借鉴不是照搬，要加入自己的思考，自己的特色玩法。

活动期间，如商家对天猫消费者的关注度不足、商品优惠力度不足，甚至与该商品在其他渠道的营销措施相比没有竞争优势，这些均不符合天猫618对消费者的承诺；

对于上述情况，系统可能即时否决此前通过评比分配给商家的免费天猫资源，由其他更优秀的商品出现在活动更显著位置，或直接取消商家的天猫618会场资格等天猫珍稀且免费的流量。

流量最优化是天猫的基本商业决策。

为确保及提升消费者体验，同时也出于对天猫网站流量产出最大化的目的，通过提升流量效能为商家带来更多的商品展示机会。系统还会将天猫618在内的天猫营销活动和搜索结果等公共推荐域流量资源提供给合适的品牌和商家。综合评估的维度同样包括品牌、商家的下述表现：服务能力、产品竞争力、价格、信用度、诚信度、对天猫消费者的专注度等。

v兔总结一下：主要考核你的服务（DSR）、店铺运营能力（加购越多说明你关注度越高）、优惠力度、推广投入、坑产（销量）等。

三、活动后

活动后还不是高枕无忧的时间，还是要做一下返场的，价格不要低于618，优惠力度也是不要大于618，有价格保护，非会场商家就不用顾虑了。

但是最好还是对之前的买家做一个保护，不能让他们白抢购了。也是对买家的一个承诺。

在一个就是做好活动梳理，对整个活动期间的活动效果做一个统计，对出现的问题做一个整理，还有对货品也要做好梳理，备货多了的，黑马起来的，都要做好下一步的规划。

基本上这就是一个整套的活动流程。

（三）营造良好的情境以及坚持正确的价值观

所有的良好的活动都离不开一个良好的氛围，以及一个正确的价值观。不能够越线不能够违反法律和违背道德，可以有娱乐精神，但是不能传播负能量，可以幽默但是不能低俗可以表达态度但是不能商业攻击和拉动仇恨，这些是一些基本的原则。

一、方案思路

既然是做方案，那就要紧跟着淘宝平台的节奏去走，确定制作思路。

首页需要制定618营业额目标，估算一下营业额在此期间会比正常情况下翻倍多少。以当前客单价为基准，然后衡量打折的力度，最后要参考活动期间的售价来确定。

二、前期预热

策划前期的预热是必不可少的，包含营造氛围、提前优化转化、积累收藏等。

确定产品的大方向的规划，在电脑端预热之前，可以在无线端提前2-3天进行预热，做一些营造抢购的气氛、刺激购买转化，当然这时候也可以找人来退下热度。

三、互动活动

商家需要通过互动活动来提前优化大促，同时要研究消费者的心理。

大促期间消费者大多都在思考要去哪个平台买、哪家店铺买、怎么下单更便宜等，那么商家就要围绕消费者心中所想的，具体落实页面设计和活动布局。

四、观察数据

商家在活动时期要做好数据实时跟踪和调整，实时的更新数据，督促用户赶快下单，做好商品及活动的备份，同步进行活动秀的征集，并实时推广宣传。

五、顾客唤醒

会员的唤醒以及互动是非常重要的一个环节，尤其是活动期间要注重双方的沟通。商家要提醒会员们前期赠送给他们的会员特权，重点提醒在店铺购买过的顾客，告知店铺活动详情。

仓储方面需要核实安全库存、配备打包人员、提前质检等等。

客服方面就要做好主动提醒收藏、提前设置快捷术语等等，最好让客服主动跟买家沟通提高下单率。

六、工作安排

其实不管做什么活动基本上都是这几个步骤，活动前-活动中-活动后-应变能力，为什么把应变能力也加进去?因为真的会有各种意外发生，突然可能有一个平时没怎么卖的款爆起来了，那你得采取措施，或者活动内容效果不好，也得赶紧想办法增减活动等等。

活动前主要是预热为主，会场商家不要抱着侥幸心理提前售卖，价格力都会监控得到。

一旦商品价格力低了，那你就和公域流量无缘了，得不偿失，所以在官方放出预热页面之后就不要贪便宜低价卖了。老实做好预热，安抚好现在的客户，在预热期间你可以做的，首先把你活动期间的内容一定要简洁明了的做明白了，让买家一看就能看明白，我到底能用到什么样的优惠。买家也都很懒，真的去把每一个活动都研究明白的不是很多，很多人还可能怕麻烦就流失掉了，所以简洁明了是第一要素。然后就是预热期间还是尽量引导买家收藏加购，对你留下更深的印象，还有引流方式，不仅限于直通车钻展，像直播等等。

 

作者：v兔 链接：http://ask.vv-tool.com 来源：v兔电商知识库 著作权归作者所有。商业转载请联系作者获得授权，非商业转载请注明出处。