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一、影响引流成本的因素

直通车扣费公式：

实际扣费=下一名出价*下一名质量得分/您的质量得分 + 0.01元

从公式来看，质量分越高，实际扣费越低，引流成本越低直通车的扣费公式相当于大家都不陌生，在不考虑时间溢价和人群溢价的情况下，直通车最终的平均点击单价不会超过自己的出价。

有同学可能会说，那既然这样，我干脆出价低一点不就好了，点击成本自然就低了，那么在和别家竞争的同时，出价过低，不进行展现，曝光量未达到，点击量更加达不到。所以提高自己关键词的质量得分是非常重要的。

二、影响质量分的因素

三大影响因素：创意、相关性、买家体验

影响质量分的几个关键要素，且直通车会持续优化质量得分公式，但是其核心组成部分会保持稳定。

创意效果：指的是关键词所在宝贝的推广创意效果。包括推广创意的关键词点击反馈、图片质量等等。掌柜通过双创意方法不断测试优化推广创意，努力提升创意的点击率。

创意效果的相关性：

1、关键词与宝贝本身信息的相关性，包括宝贝标题、推广创意标题。选择的关键词与所推广宝贝的相符程度。如何体现呢，目前主要是体现在宝贝标题信息和直通车推广内容信息上。如果关键词是在宝贝标题中用到的，特别是直通车的推广标题中出现过，那么该关键词与宝贝的相关度就会提高。

2、关键词与宝贝类目的相关性，宝贝发布的类目和关键词的优先类目的一致性。大家一定要注意，在上架商品的时候，千万不要错放类目，放错类目的话，后期会非常麻烦。

3、关键词与宝贝属性的相关性，所发布宝贝时选择的属性与关键词的一致性，尽可能的填写符合自己宝贝特征的属性。买家体验：是指根据买家在店铺的购买体验和账户近期的关键词推广效果给出的动态得分。它包含直通车转化率、收藏、加购、关联营销、详情页加载速度、好评&差评率、旺旺反应速度等影响购买体验的因素。

当关键词对应的各项分值越大时，代表推广的效果较好，但不同行业的关键词的质量得分也是与实际行业类目相关的。大家可以以实际情况为准，参考优化中心的建议进行优化，不断提高各项指标值。如果各项相关性的反馈值发生变化或降低，都会影响到整体的质量得分发生变更或下降。所以也需要抽出一定的时间对推广标题、宝贝描述等各方面进行优化。

三、 CTR越高，质量分越好

提升点击率(CTR)=点击量/展现量

点击率可直观表示宝贝的吸引程度，点击率越高，说明宝贝对买家的吸引力越大。点击率提升上来，也可以提高质量分，提升上来之后，要想稳固质量分不往下掉，就要靠转化率了，所有的都提升上来后，直通车账户总体的权重也会提升上来，提升上来后，千万别有以下几方面的动作，否则的话，提升上来的权重也会下降。

四、 商家常踩雷区

1、宝贝质量不过关随意翻翻天猫上的爆款、销量持续高的款，无一不是质量有保障的宝贝与店铺。质量太烂会被归类到假货的范畴的，天猫是不允许卖假货的，这种情况不止宝贝，店铺都会被毙掉。

倘若宝贝质量不过关，或者出现假冒伪劣的商品，这种商品就不要拿到直通车上面进行推广了，即使推起来，也会有很多售后问题，中差评不断，自身情况不过关的，真心不要进行直通车推广了。

2、货源不稳定打爆的宝贝，由于供货环节出现了问题，好不容易有几个SKU脱颖而出，供货商突然说，因为某某原因，货物无法供应，那么前期所作的努力就会大打折扣。一定要保证安全库存，安全库存是连续生产或者连续销售的必须保障！推着推着就断货了，实在是很头疼的一件事，一旦宝贝所有的SKU全部断货，商品链接就会下架，保证稳定的货源是非常重要的一件事。

假如真的没法补全SKU，可以试着拼SKU，将和原SKU类似的宝贝的SKU加入到SKU中，用新SKU代替旧SKU，但新老宝贝偏差较大的，就不要随意拼凑了，随意拼凑宝贝会发生降权情况。

3、中途停车很多商家开了一段时间之后，觉得直通车数据不太好，或者日常不开，等到大促前期才开。中途停车对于稳定引流的时期影响非常大，导致的后果往往是直通车降权，再开起来的话，权重很难提升。

举个简单的例子：加满油的汽车才能跑起来，如果没油的情况下，是跑不起来的，一会加油跑，一会没油跑，再好的车也会报废，直通车也是这样的道理，一会开一会不开极容易影响直通车权重。

4、开车的阶段性目标不明确开车的目的应该很明确，到底是要流量，还是要投产，还是要卡首条开车的目的是引流，但不可能一上车，就会有自然流量来，得循序渐进，最终才能达成引流的目的。测款测图，这是打基础标方向，基础越牢靠，方向越明确，车的安全系数就越高，才会有稳定的投产。权重提升之后，点击增多，点击率上升，质量分上升，坑产超越大部分同款商品。

开车没有准确的目标，或者没有鲜明的目的开车目的不明确，到底是为什么才开直通车呢，是为了流量，还是为了投产，还是为了卡首条。什么时候拉流量，什么时候做投产，什么时候卡首条，目的应该非常明确。

5、直觉定款上车不测款的两类人：新手小白、有多年丰富经验的直通车老手没有通过测款，直接给你甩一句话：我觉得这款宝贝应该能卖得好，把这款放上车推吧！

对这就是去赌。当然结果也就是有赌对了推起来了，赌错了推了一段时间后发现收藏加购转化情况不好，这么推下去还真不行。

6、宝贝定价不合理体现在直通车上的表现为：定价低了，利润点太低，销量起来也会没有利润；定价太高，则会直接影响点击率与转化率，进而影响进度。

宝贝价格=宝贝成本+店铺运营均摊成本+推广成本+物流成本+预期利润

合理定价，在有利润的前提下，更多程度上有让利给买家，如果有收藏加购，转化率却低于行业，就要考虑价格力因素。

五、直通车的出价方式

前期：关键词高出价、人群高溢价

中后期：关键词低出价、人群高溢价

新计划权重不高，高出价、高溢价

后期点击率、质量分等各个方面都有所提升，即使价格略低，词也能跑出去，词的出价变低，但目前讲究人群营销，想把自己的宝贝展现给需要的人群，就需要人群高溢价期点击率、质量分等各个方面都有所提升，即使价格略低，词也能跑出去，词的出价变低，但目前讲究人群营销，想把自己的宝贝展现给需要的人群，就需要人群高溢价。

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