一个淘宝的运营人员需要具备哪些技能呢？下面v兔电商知识库就来为大家讲解一下。

什么才叫一个真正的淘宝运营高手？很多时候，在以前，这个概念会被扭曲成：能上活动，有资源做一些虚假交易，然后就是运营高手了。但是，你一定要承认，电子商务仅仅是商品销售的一种渠道，其本质依然是商务，很多商业运营的规律和技巧，依然是有效的。所以，现在的淘宝运营高手，需要的更多。接下里就跟大家聊聊，大家招聘淘宝运营的时候，也可以参考参考。

1. 一定要有划定竞争圈子的能力

做淘宝最怕的就是把谁都当成自己的竞争对手，尤其是想打价格战的那些淘宝卖家。因为你会悲催的发现，在淘宝上，没有最便宜，只有更便宜。所以，首先你要GET到的第一个技能就是：给你自己画一个圈儿，这个圈就是你的竞争范围，超出这个圈子的，爱啥啥，不用去管他。

可能你会讲：互联网上信息的获取很方便，这种圈子很难吧，你卖的贵就是没人买。但是实际并不是这样的。尤其是随着个性化搜索权重的提高，同一个竞争圈子的商品更容易同时展现。当然，这不是重点，重点是：作为一个优秀的运营人，你应该学会自己去划定竞争的圈子，然后在这个圈子内，你的产品有明显的竞争优势。

一个最明显的例子就是：关键词。大家有没有发现，同一类商品，你在搜索不同的关键词的时候，展现的搜索结果（尤其是大类目），是不一样的。比如，同样是连衣裙，你搜索“韩版连衣裙”、“长袖连衣裙”，展现在你面前的搜索结果是完全不一样的几乎。这说明，这就是两个完全不同的圈子，那么这时候，你就应该去挖掘一下，你到底是在“韩版”上有优势，还是在“长袖”上有优势，你越有优势的部分，就越应该成为你的圈子。

举个简单的例子，连衣裙，这种产品在淘宝上竞争是超级激烈的吧，但是我们看一下下面的搜索结果页面：

看红框里面的内容，在连衣裙这一类产品里面，有一个“包臀”的热点，这是性感的反馈。假如：你把你的竞争圈子划定在“包臀”这个热点属性上呢？首先，你的竞争范围一定是大大缩小了（甚至比性感连衣裙都要小）；然后，更关键的是，你可以在“包臀”这一属性上，通过首图、详情页、标题等要素，把你的竞争优势完全凸显出来。

在首图的设计上，第三张主图就要比第一和第二张好呢？至少在“包臀”这个圈子里面，第三帐图的优势是明显的。

再看详情页文案，如果是我，我会把包臀效果写的更突出，更吸引人，而不仅仅是埋没在这里。因为你要注意，作为中小卖家来讲，你一个产品搞定一个属性词就很不容易了。所以，如果你分析完了后，觉得包臀这个词很不错，那别犹豫，在你的详情页当中一定要不断的去表现你的连衣裙在翘臀效果方面独一无二的优势。

这就是属于“划定竞争圈子”的能力了，如果所有运营能力加在一起的满分是100分，那么这个能力至少占去了其中的50分，也就是把这个做好了，你基本已经成功了一半。

2. 防患于未然的能力

这个能力是啥？很多时候，我们都是等店铺出问题了（比如流量下降了、被处罚了、排名没有了等等），才会想到去优化，否则就会一直觉得高枕无忧。其实，一个好的运营，一定要会在日常的工作当中就去发现问题的苗头，并且把这种苗头消灭在萌芽状态。我们讲一个小例子吧。

都知道店铺层级在制约免费自然搜索流量的获取上越来越重要，在其他条件不变的情况下，你的店铺层级越高，理论上你能够获得的免费自然搜索流量就越多。因为店铺层级是最近30天支付宝成交金额，所以这个指标是动态变化的。这样，一般情况下除非跳崖或者层级突破，否则单日的排名上升或者下降，基本是不会影响商品的自然搜索排名的。

但是如果你的排名持续下降（哪怕下降的幅度并不大），如果连续超过一周的话，那么抱歉，这时候肯定就会有问题了，因为持续下降的趋势，会给搜索引擎一种印象：这个店铺的运营状况越来越不好。然后，这时候你的店铺综合质量得分就会下降，而综合权重的下降又会进一步影响你的自然搜索排名。

所以，防患于未然是什么？就是你应该每天去监控你的店铺层级排名，如果你的层级排名连续五天下降（为什么不是连续一周呢？因为连续一周再处理就来不及了，该下降的已经下降了），那么你就应该想办法去处理了。因为决定店铺层级的是近30天支付宝成交金额，所以你要做的也不复杂：加大直通车投入，把店铺层级拉回来就可以了。只要不是持续的下降，一般就没有问题。

同样的思路适用于：你要随时监控你的自然搜索变化趋势，监控你的DSR评分变化趋势，监控你的退款各项指标变化趋势等等，越是细节，可能越关键。

不要总相信“亡羊补牢犹未晚矣！”

3. 通过关键词来进行全店竞争布局的能力

曾经在很长的一段时间内，爆款思维是深入人心的，只要店铺里面有上一两款爆款，就可以让全店的业绩是比较漂亮的，所以早期打造爆款的课程是非常受欢迎的。但是随着无线端和个性化的发展，一个越来越明显的趋势必须引起所有运营人员的关注：碎片化。

这种碎片化实际上通过两个维度来体现的，一个维度是淘宝搜索引擎匹配的流量会越来越碎片化；第二是消费者的购物行为和购物时间越来越碎片化。我们在这里主要谈的是前一个维度。

为了让更多的店铺和更多的商品都能够活跃起来（以前的时候，因为爆款思维，所以只有小部分店铺和小部分商品是有销量的），淘宝改变了以前把流量集中的策略。比如说，以前可能有5000个/天的流量都匹配到一款宝贝上，因为这款宝贝是爆款，现在为了让更多的商品有机会，让更多优秀的商品可以给消费者选择，所以给这个爆款留下了2000的流量，另外的3000可能匹配给另外的6款宝贝，每款500个/天的流量。这就是碎片化。

同时，还有很重要的一个问题：为了让消费者选择的时候更充分，所有淘宝的搜索引擎会有一个打散原则。这个打散原则是这样的一个原理：当消费者在搜索某一个关键词的时候，一般情况下，同店或者同款的产品不会出现两款以上（当然了，如果你搜索品牌词或者竞争非常少的词，就不一定了）。

这样就会出现一个问题：如果你店铺内的宝贝（尤其是相似的差不多的宝贝），核心的关键词和主要长尾关键词都一样的话，就很容易出现自己跟自己竞争的局面。我们一直在谈核心主词和长尾词，比如，你店铺中的连衣裙，同时具备的属性特征包括：韩版、春款、长袖、蕾丝。如果你选择同一个词作为主词，那么店铺内的宝贝就自己跟自己竞争了。

但是如果你的宝贝分别选择“韩版 连衣裙”、“春款连衣裙”、“长袖连衣裙”、“蕾丝连衣裙”作为主词的话，你选择的长尾词就会区分开了，然后你的布局也通过关键词实现了。

4. 详情页逻辑能力

运营人员不一定要会美工，甚至不一定有审美，不一定知道什么好看什么不好看。但是，你必须要有的是，这个详情页的逻辑应该怎么设计。换句话来说，在详情页里面应该放什么东西，先放什么，后放什么，这是你必须要搞清楚的。

你不能啥都看竞争对手，别人怎么放就怎么放，别人怎么设计你就怎么设计，因为别人的逻辑不一定适合你，别人的卖点你不一定也具备。举个简单的小例子吧，比如同样是连衣裙，有卖69.9包邮的，也有卖699的，不同的价格面对的人群是不一样的。69.9包邮的面对的人群可能是大学生，而699的针对的就是高级白领。

那么同样是连衣裙，从某种意义上来说，他们关注的焦点是不一样的。对于一个大学生来讲，69.9包邮的裙子，她们更关注的是款式新颖不新颖，漂亮不漂亮，所以，不管是主图也好，详情页设计也好，更多需要去凸显的、去完善的就是模特上身图，在不同的场景下，不同角度下，这款连衣裙的上身效果。

但是如果是699的连衣裙呢？对于白领来讲，关注款式是必须的，但是还有更重要的是：衣服的品质怎么样。这个品质体现在细节上、材质上、设计上。所以，这些详情页的描述和设计就更能容易打动人心：

另外，还有很重要的一点：你必须明确消费者在购买某一类商品时，最关注的点应该是什么，因为他们关注的肯定是他们想看到的，他们想看到的就是你在详情页当中应该重点去突出的。这个其实很好搞定，你只需要找到你最直接的竞争对手，卖的最好的，然后去查看他们的累计评价详情。

比如这款宝贝，是一款30多块钱的连衣裙，你可以看到，消费者关注的焦点集中在：版型、是否好看上面，也就是前面说的会关注款式，关注啥，你就应该在详情页当中去凸显啥。再看下面这个：

这是一款200多的连衣裙，你看质量好就是最关注的了，包括做工也都有关注。所以，详情页逻辑能力从一定程度上来讲，也可以看做是分析消费者和分析产品的能力的一部分。

5. 寻找你最直接的竞争对手的能力

什么叫寻找最直接的竞争对手呢？大家都知道，在国际足联的足球比赛中，是分为各种各样的级别的，比如有世界杯的、奥运会的、U20的、U14的等等，还要分男足和女足。为什么要这样分呢？其实这样做的唯一目的就是公平，也就是说让同层级、各方面条件差不多的竞争对手放在一起去竞争。巴西足球很厉害，中国足球不行，但是你让中国国家队，跟巴西国少队去踢一场球，巴西队输的可能性几乎是100%，因为他们不属于同一个层级的。

那么，在淘宝上，这种直接竞争对手的选择会从三个层面上去界定，进而把你最直接的竞争对手选出来：

（1）店铺层级层面

这个跟上面的足球比赛的例子是一样的。淘宝店铺经营的时间有长有短，再加上有天猫店铺、淘宝店铺，这自然会导致店铺层级和店铺基础是不一样的，比如你让一个新店去跟一个经营了很长时间的天猫店铺去竞争，肯定是没有优势的。所以淘宝上很多搜索规则的制定都是同层级竞争。比如比较你的转化率、访客数、客单价等指标的时候，淘宝明确的规定了是跟同行同层去比较，你只需要做的比同层级的店铺做的好，就算你有优势了。

所以你不要总想谁都是你的竞争对手，差不多的店铺层级就可以了，当然这个东西可能你很难在前台看出来，一般情况下我们可以根据店铺信誉去做基本判断，比如你可以天猫和天猫比一下，淘宝钻级店跟钻级店比，皇冠跟皇冠比等等。

（2）价格层面

这个是很多时候，是淘宝运营人员界定竞争对手的主要维度，就是同一个价格段位的产品是互相竞争的。这个是比较容易理解的，因为不同的经济水平必然会决定不同的消费档次，这一点在淘宝的搜索结果页面也通过价格柱体现出来。所以，你在界定竞争对手的时候，关于价格层面可以直接通过价格柱去卡！

（3）类目属性层面

这又是什么意思呢？我们以在淘宝上搜索T恤为例，看一下PC端的搜索结果页面：

我们看这些，这些都是属性层面的，比如风格和领型这两个，不同风格的衣服面对的目标顾客群是不一样的，不同的领型面对的目标顾客群也是不一样的。比如说，喜欢性感风格的消费者可能对民族风的完全是不感冒的；一直穿翻领的消费者可能对于圆领是不感冒的。

所以，作为一个合格的运营人员，你需要能够通过这三个维度去真正的界定自己的竞争对手到底是什么，你排名靠前，甚至排名首页，从某种意义上来说，只要你能够超越你真正的竞争对手就可以了。

6. 能够通过优化上新保持足够的新品加权

如果你明白一件事情，你就知道这个能力有多重要了：对于所有的新品，搜索引擎一定（也必须）会给自然搜索加权的，当然这种自然搜索加权给的是展现在消费者面前的机会。只不过，不同的类目，不同的店铺基础给的机会是不一样的。

但是很多运营在上新的时候（不管是自己上新，还是安排别人上新），在上新优化环节做的不好，导致能够获得的新品加权很差（甚至是没有），尤其是自己做一件代销的时候，几乎在上新环节没有优化。

类目是没办法改变的，店铺基础是一个长期优化的过程，所以对于运营人员来讲，细节上的新品加权优化就是在上新环节，争取在上新环节尽可能的得到搜索引擎更多的青睐。那么什么样的新品，搜索引擎给的机会多呢？你从“新”这个字上就能体现出来，只要搜索引擎认定的同款越少，理论上来讲你得到的机会就越多。

那么搜索引擎判断你同款数量的多少，维度有哪些呢？主要有四个：标题、属性、首图、详情页。其实都有相应的优化技巧。

（1）标题一定要自己写，不要抄别人的，不要用供货商直接给的数据包。标题一定要根据自己店铺的实际情况去写，确定最适合店铺基础的主词，然后用生意参谋去选词，店铺基础好，就可以用大词，店铺基础不好就用二级词作为主词，比如你是一个新店，在生意参谋选词的时候，就不要用连衣裙这么大的词，你可以用“连衣裙 长袖”作为主词去选择长尾词。你写好标题以后，在淘宝搜索框全标题搜索一下，看一下是否会出现这个：

如果告诉你搜索结果较少的话，那么就证明你的标题是比较新的了，被认定同款较少的可能性就会比较大。

（2）首图的问题。你可以看淘宝搜索框，有一个小照相机的图标，你把你做好的首图搜索一下，看看有没有很多同款，同款或者相似款数量越少越好。

怎么优化这个呢？其实很大程度上是拍摄的问题，比如角度，人家的模特都是站着的，那么你的模特看看是不是可以坐着的；人家的模特都是外景拍摄，你是不是可以内景拍摄；人家的模特都是正脸，你是不是可以搞一个侧面等等。当然，前提是照片一定要能够保证点击率。

（3）属性的问题。属性这块，首先你不能错放属性，不能漏填属性，因为这是属于违规的，在这个基础上，然后你要在最大的范围内去寻找这种优化的空间。

比如货号和颜色这里就是有优化空间的，更重要的是，货号和颜色都是属于重要属性的，如果你是做一件代发的，或者从阿里巴巴上拿货的，那么货号和颜色分类这里都可以采取自定义的方式。

（4）详情页的问题。

    在这四个要素里面，详情页的要素相对来说要小一些，但是也不能忽略，详情页最好自己做，如果你非要用别人的详情页（当然，前提是你要避免盗图的问题），也尽量通过截图、文案等方式来让详情页最大限度的显得跟别人不一样。

7. 能够挖掘宝贝的唯一核心卖点

宝贝卖点从某种意义上来说，可以直接看成是转化卖点，你卖点提炼的越优秀，消费者转化的可能性就越高。但是在提炼卖点的实际操作中，很多运营人员经常会犯一些错误。其中最大的错误就是：不舍得每一个卖点。

具体的表现就是，觉得自己的产品哪里都好，都可以当成卖点。比如觉得自己的款式非常的漂亮、新颖；觉得自己的面料是非常好的；觉得自己的细节设计最用心；觉得自己是最有品牌内涵的；觉得自己价格是最便宜的……，类似于下图中这样卖点提炼的运营应该很多吧！总想把各个点都拿出来讲给消费者听。

但是你一定要注意一个事实：对于几乎所有的消费者来讲，在信息爆炸的互联网时代，他们浏览大多数信息速度都是非常快的，这就导致他们很难记住这么多所谓的“卖点”。卖点太多的结果就是什么都记不住。

所以挖掘卖点的第一个原则就是：核心卖点的唯一性。当然，你可以有很多优点，但是你的核心卖点只能有一个，然后你诸多的有点都要去扶植这个核心卖点。这样，整个详情页浏览结束后，消费者就能记住这个核心卖点，如果这个核心卖点恰好是消费者所关注的焦点的话，那么转化就是自然而然的事情了。我们举个例子吧：

比如说儿童玩具，一般情况下，提炼卖点的时候，切入点会比较多：比如材质、舒适度、益智行、安全性、款式等等。但是如果你在这些方面都去描述的话，对于消费者来讲，就不知道你的核心卖点到底是什么了。

那么这时候你可以选准一个核心卖点，比如就是“安全”，那么你就可以从以下几个小的维度上去扶植这个核心卖点：

选用这样的材质，对于婴幼儿是最安全的（你的材质选择的是最好的）；

这样的细节设计，能最大限度的保证婴幼儿的安全（你的细节设计卖点又出来了）；

这款玩具在设计上充分考虑到了增加儿童的安全意识（你的款式设计优点又有了）。

作为一个合格的运营人员，找到宝贝的唯一核心卖点，并且能够通过不同的角度去强化他，是非常重要的一个能力。

8. 一定要有不断挖掘爆款的能力

任何一个产品都是有生命周期的，不管你是大类目还是小类目，也不管是你标品还是非标品。所以有时候，在没有违规、没有店铺综合权重下降的情况下，你的店铺爆款流量开始下降，你也不用太紧张，因为这很有可能就是你的爆款周期到了。

那么，为了让你的店铺能够持续不断的经营并且发展下去，一个优秀的运营人员，一定要能够持续不断的挖掘爆款，然后在上一个爆款衰退之前，推出另外的爆款。对于一个爆款来讲，常规的生命周期基本可以是一个下面的曲线（但是不同类目会有所不同，并且周期的长短也是不一样的）：

（1）关键数据表现突出期

一般情况下，这个阶段都是在新品上架前两周的时候，因为在所有条件都一样的情况下，搜索引擎给新品的扶植机会在特定时间范围内（比如说一周，或者两周）是一样的。那么在同样机会的前提下，如果你在一些关键数据上表现的都要比竞争对手好，那么在后面就会给你更多的机会，也就是给你的爆款爆发打下基础。

所以，爆款的第一个阶段就是数据表现突出期，这些数据包括：点击率、转化率、收藏率、加购率、收藏加购转化率、客单价等等。这些数据你表现的比行业均值要更好，更突出，那么你爆款就差不多了。

（2）搜索流量暴增测试期

经过前面的关键数据表现突出期，这时候搜索引擎会觉得你是有爆款潜质的，所以会很快加大给你的免费流量，这种免费流量来自于各个渠道，有手淘端首页的，有来自于搜索的等等。那为什么说这是个测试期呢？因为如果流量大量进来后，你整体的数据表现又差了，那么可能就没有后面的周期，你的爆款就直接消失（也就是说很多淘宝卖家经常出现的情况，流量暴增，但是待不住，很快就会下来）。

（3）多渠道流量导入迅速增长期

    当你的宝贝排名稳定后，这时候你要做的是多渠道流量导入，让订单迅速增长，方法也没有啥复杂的，直通车、淘宝客、钻展等等，根据自己的实力来。让流量和订单进入到迅速增长期。

（4）平稳期

    这个平稳期主要是由大盘和你的店铺层级决定的，你不会无限制的增长下去。总有卖家问我，排名一直很稳定了，订单也很稳定，问怎么才能突破。其实你的店铺层级和你所处的类目大盘，已经决定了这是你的天花板了，所以你相对进入了一个平稳期。订单数量和流量数都是相对平稳的。

（5）流量衰退期

    季节性因素也好，碎片化分配也好，不管怎样，任何一个产品的流量下滑都是必然的，只不过这个周期有长有短而已，从淘宝这个平台的角度出发，他也不会让一个产品长期的在最好的位置。有的产品，平稳期会很长（我现在见过最长的是两年多），有的平稳期可能就会短很多。

（6）退出市场期

这个好理解，你的产品总归是要退出市场的。你只有不断的推陈出新才可以。

所以一个优秀的运营人员，必须能够持续的挖掘爆款，在上一个爆款进入到流量衰退期的时候，新的爆款就应该开始打造测试了。挖掘爆款的方式和途径也有很多，不是我们这里介绍的重点，有机会会通过其他的文章给大家介绍。比如根据市场直觉、跟款、分析行业大盘数据、分析人气商品等等。关键的关键是：你要有这个能力。

9. 要掌握分析访客产出的技能

什么叫做单个访客产出呢？实际上就是每个流量所能够创造的价值，这个指标主要取决于两个因素：转化率、客单价。你去计算一个终极指标，确保你的单个访客产出是高于行业均值的，只有这样才能持续不断的让搜索引擎对你是有信心的。

从生意参谋首页你可以看到这样的一些数据：访客数、转化率、客单价，最关键的是你可以看到你自己跟同行同层均值以及同行同层优秀值的对比。然后你根据公式：

销售额=访客数*转化率*客单价，进行相应的计算，计算一下自己的水平和行业均值的水平以及行业优秀水平之间的差异。

当然，这里面你需要关注的数据焦点，有以下几个：

（1）如果你的转化率和客单价都是低于行业均值的，但是你的访客数高于行业均值，这时候你必须要注意了，因为你单个访客产出非常低，所以接下来你要面临这一个非常严峻的可能性：就是你的自然搜索流量大幅度下滑。一般的原因有两个，一个是原来的流量不精准导致的，比如你关键词选取的不好；再有就是关联销售做的不好。其中，前面的原因是主要原因。还有一种可能，就是你的主要流量来源是淘宝客或者活动等转化本身就低的流量，但是这时候同样意味着你的自然搜索表现不好。

（2）如果你的转化率和客单价都是高于行业均值的（或者这两个因素一个在行业均值附近，另外一个接近行业优秀水平），但是你的访客数一直低于行业均值。这说明你的流量导入是不足的，这种流量导入不足主要是有两个原因：一是你的自然搜索优化不好，导致你的免费流量导入不足，这种情况出现的前提就是你的付费流量比较稳定；再有一个原因就是你的店铺层级已经限制了你的自然搜索流量获取，表现就是你的排名是比较稳定的，这时候最好的方法就是加大直通车投入，尽快的突破店铺层级（你也不要太担心投入产出比问题，因为你的综合转化率是OK的）

（3）当然，最差的情况就是，你的这三项指标都低于行业均值，这时候，根本不要怀疑，你的自然搜索一定很不好，另外就是你的详情页设计等运营细节都应该出问题了，需要你整体反思了。

10. 要会更高级别的关联销售

这个运营能力建立的一个前提条件是：你必须要意识到，在淘宝平台整体流量已经到了瓶颈的前提下，提高转化率和提高客单价几乎是必然的选择，这既是搜索引擎对淘宝店铺提出的要求，也将会是店铺对运营人员提出的要求。至于转化率层面，我们这里不说，这里只探讨客单价的问题。

提高客单价最好的渠道就是关联销售，但是至少从目前来看，大多数的淘宝店铺在这个环节做的还不好，这就是运营人员的问题了。一般情况下，在进行关联销售的时候，大家能够想到的有以下几点：满减、搭配套餐、详情页关联、客服推荐关联（这个对客服的推销能力要求比较高）。

其中的满减和搭配套餐都是有专门工具的，这也需要配合客服人员的沟通能力。这里对于运营人员来说，更能体现水平的就是详情页关联（把需要关联销售的商品，详情页通过特定的形式体现出来）。我们现在可以去淘宝上看看，大多数的详情页关联都是比较简单：把需要关联的产品（尤其是衣服、鞋子、包包等等），直接的罗列在详情页的前端。

其实你仔细想一下，这种关联对什么是有利的呢？很显然：跳失率的降低、转化率的提高、店铺停留时间的延长，但是貌似对于客单价的提高帮助并不是特别大。那么什么样的关联可以让消费者的客单价提高呢？本来想买一件，结果买了两件以上！

答案是：环境导入式关联。什么意思呢？就是通过详情页设计，把消费者导入到特定的消费环境下，让消费者有“身临其境”的感觉。我们就拿衣服来举例子，一般情况下，消费者如果想买连衣裙，那么可能就买一件裙子就可以了。

但是我们可以通过一定的环境导入，去改变这种现状。那么消费者穿裙子一般是在什么环境下呢？上班的时候、逛街的时候、去夜店玩儿耍的时候、出去旅游的时候（海边旅游）。OK！那么，我们就可以针对这几个场景设置好关联销售：

办公室专用连衣裙（放上几个风格差不多的适合在办公室穿的）；

逛街专用连衣裙；

性感夜店连衣裙；淘宝运营者一定要有的能力,运营人员需要具备哪些技能

海边旅游专用连衣裙

……

然后你再设计一下营销活动，这种关联销售的效果就要好很多了。

11. 要有分析消费者购物行为的能力

你所面对的消费者不一样，直接决定了你的营销方式、活动设计、详情页设计、甚至客服策略都是不同的。不一样的消费者会有不一样的购物行为，而这些购物行为在指导店铺运营方面的区别是很大的。

（1）购买一些低客单价的重复性消费品

这类商品的典型代表就是家庭生活日用品，比如说卷纸、油盐酱醋、洗发水洗衣液等等。其实这类商品大家通过超市里面的营销行为你就能够了解我们在淘宝上重点怎么做：加量不加价。让消费者觉得这个活动是优惠的。

因为客单价比较低，并且属于习惯的重复使用，所以消费者希望能够最有效率的买到最合适的产品。一般情况下，跟在超市里一样，消费者希望能够很方便的找到这些东西，所以经常会从“已购买商品”、“已收藏店铺”、“已收藏商品”这些入口直接进店，然后看看有没有活动啥的。

那么在实际运营中，其实你会发现，做好两件事儿，这类商品就会很好做，第一：你要设计好老客户活动，最好是会员制，简单的打折就会让消费者比较满意；第二：做好老客户的追销活动，也就是说你要能够“在消费者之前”就能判断出他们这些商品该用完了。比如多久卫生纸会用完，多久会没有大米了，然后在断货之前提醒消费者购买。

（2）购买一些高客单价的重复消费品

如果是客单价比较高的重复消费品呢？比如婴儿的奶粉。这也会重复消费，但是客单价比较高。那么你要注意，这类商品，消费者的购物行为是这样的：希望能优惠，然后因为单价比较高，所以怕是假的，怕被骗，所以很关注正品、质量、品质。

那么，一旦在一个商家那里经过测试买到了性价比很高的商品，哪怕价格比别的家稍稍贵一些，也很难去改变自己的购买行为了。所以对于这类商品来讲，在运营的时候破零和老客户追销就是非常关键的事情了。因为你只要通过良好的设计，实现破零，引来新顾客，再做好老客户活动，这种类目你就是高手了。

因为客单价高，所以之前一定会担心这担心那，咨询会比较多，所以你就要不断的去打消消费者的购买疑虑，这里最好用的就是零风险承诺。比如你是卖狗粮的（从某种意义上来说，这东西客单价不低），卖家最害怕的就是狗狗不喜欢吃，然后白买了。

那你可以咋整？你可以把狗粮做一些小包装，然后设计好活动：购买正式的商品，送一个小包装，然后一起邮寄过去，然后先吃小包装，如果狗狗不喜欢吃，你就可以把正式包装的商品邮寄回来。这样对于消费者来讲，这种风险就没有了。接下来你要做的就是计算这些狗粮狗狗可以吃多久了，在狗狗断粮之前，提醒他的主人。

（3）购买复杂的高客单价商品

    如果是复杂的高客单价的商品，比如电器、数码相机、家具、灯具等等，这些东西在线下你就知道什么重要了：导购，并且一定要是专业的导购。所以如果你是做这些类目的，那么你的客服必须要经过非常专业的培训，产品知识、沟通能力等等都非常重要。甚至在很大程度上，客服的能力决定你的店铺业绩。淘宝运营者一定要有的能力,运营人员需要具备哪些技能

（4）购买复杂的低客单价商品

    还有一些商品是比较复杂，但是客单价不高的东西，比如零食。这种商品，一个运营高手一定会在关联销售上面做很多的文章。

12. 精准的定价能力让商品能够轻松卡位到首页

定价不是打价格战！定价不是打价格战！定价不是打价格战！重要的事情说三遍。就像前面提到过的一个问题，在淘宝上没有最便宜，只有更便宜，所以不管你是低客单价商品还是高客单价商品，永远不要认为“价格低”会成为你的优势，除非你是大众都非常认可、价格很透明的标准化商品。

作为一个优秀的运营，在定价技巧层面，有这样两个细节你是必须要搞清楚的：

（1）你定价在一个什么样的折扣是最合理的

其中那个160是你在发布商品的时候的一口价，48是你用打折工具打折后的真实销售价格，这个价格也是显示在搜索结果页面的。那么，48/160就是折扣率。这里你要注意，折扣率是有一个合理值在这里的。什么意思呢？太高或者太低的折扣都有可能给搜索引擎和消费者带来一些不好的影响，比如会不会觉得你是骗人的，会不会觉得你太虚高了等等。

所以这里告诉大家一个非常简单的小方法，去制定合理的价格区间。你总该要知道你准备销售的真实价格吧，然后你在搜索结果页看看你这个价格在哪个价格柱，你点击一下那个价格柱。比如，我们以“休闲鞋 女”为例，你准备卖128元钱，看下图红框中：

你就点击一下那个橘色的柱子，然后你提取前100个商品（当然了，这个数量主要是看你自己的意愿和时间，提取的数量越多，越精准，当然100个基本足够了）。把这些商品的折扣率都算出来， 然后你统计一下：有多少是在1折以下的，多少在1折到2折的，依次类推，看看哪个折扣区间的数量最多的，就是你差不多应该指定的折扣率，你可以以此去制定你的一口价。

那么这个方法建立的基础是什么？太简单了：搜索引擎重点推荐的折扣率肯定是最靠谱的折扣率，别信谁说，别信经验，信搜索引擎的。

（2）你所制定的销售价格将会决定你需要多少销量才能排名首页

这里你能看到销售价格和付款人数（无线端是一样的），销售价格*付款人数=销售额，在这里虽然是综合排序，还要考虑其他因素，但是你要注意：坑位产出在大多数类目里面，排序权重都是很高的。也就是说，这个位置给你，我不管你卖什么价格，你能创造的产出有多大，产出越大，搜索引擎越喜欢你，因为这个位置给你了就不能再给别人了。

这个方法也很简单，你可以把PC端首页的第一页（无线端可以是前50的商品），每一个宝贝（直通车车位的商品除外）的产出计算出来。然后接下来就简单了，你有两个选择，第一个你可以看最低产出是多少，第二你可以看大家的产出都集中在哪个数值段。让后你可以根据自己的实际情况，如果你的实力比较差（包括直通车投入不足等现实），那么你就可以选择最低产出，如果你觉得自己实力还可以，那就选择比较集中的产出数值段。

比如你算出来，比较集中的数值段是20万，你的价格是50块钱，那么你一个月的销量就需要做到4000个，分到每个星期里面，你就知道自己大概每个星期需要做多少个销量了，那接下来就是测试一下大概的转化率，想办法去搞流量就可以了。

当然，这里面有一个最关键的细节：就是你想竞争什么样的关键词，比如你去竞争“休闲鞋 女”这个关键词，所需要的产出，一定要比“休闲鞋 女 小白鞋”大很多吧。依然是根据自己的实力来。

13. 必须具备强悍的老客户营销能力

在这里，我用了一个修饰词：强悍。因为可能有一个特别可怕的事实摆在你面前：在未来，你的淘宝店铺可能会越来越依赖于你自己去深度挖掘老客户的价值，越来越依赖于你“自给自足”，不是淘宝不想管你了，而是慢慢的他也会力不从心了。

当然，这里我们必须把“老客户营销”的含义扩大化，否则有很多商品几乎没有老客户怎么弄，比如说家具，那这时候老客户营销就不能仅仅局限于二次或者多次购买，比如老客户给你在朋友圈或者微博上晒了一下，别人又购买了，这也属于老客户营销的范畴之内。

当然，不同的产品会有不同的玩儿法，但是其核心是：你要把你的老客户能够聚集到一起，不管是什么平台，微信也好、微博也好、微淘也罢，都行！那么这里实际上涉及到的两个核心问题：

（1）怎么把老客户聚集起来

怎么把老客户聚集起来？首先你要选好一个平台，反正我们现在用的最多的就是威信，因为这东西大家用的是比较多的。然后又用的最多的就是刮刮卡的方式。顾名思义，刮刮卡实际上就是一种“给消费者惊喜”的玩儿法，不管大奖小奖，中奖了就开心，人在开心状态下，戒备心是没有那么强的（更容易被你网罗到鱼塘里面）。当然了，大奖更开心，我们一般所有的刮刮卡都设置成一等奖（或者特等奖），然后奖金就直接是现金红包。重点是：你刮刮卡上要注明，到你选好的平台上领奖，比如加威信，加微博，关注微淘等等。

（2）聚集起来后怎么搞

怎么营销呢？很多营销可以在发包裹的时候就完成，比如你是卖母婴用品的，消费者在你这里买了一罐奶粉，那么你根据这个消费者买的奶粉年龄段，可以基本判断家里的小孩子是什么年纪吧。那么，这个年纪的小孩子还可能会需要什么你总该知道吧，玩具、图书、辅食、奶瓶……。所以，提前做好宣传单，然后把相应的商品介绍放在上面，直接做好购买二维码，这种二次购买率还是很不错的，前提是你的活动能设计好。

而有的老客户营销就需要后续来做，比如你是做服装的，那么新品出来的时候，你就可以通过微信等工具通知你的老客户，当然你要给一些优惠。那么如果你是做家居等没有二次购买的商品怎么办呢？也能玩儿，送东西，让其在朋友圈或者微博上宣传一下，推广一下，设计好活动，效果没有问题。

14. 合格的运营一定要会内容营销（运营粉丝的能力）

其实，这个部分可以跟前面的“老客户营销能力”整个到一起。但是得凑够“降龙十八掌”啊，所以还是摘出来吧，各位别介意，哈哈！但是，内容营销跟老客户营销还是有比较大的区别的，内容营销更侧重于粉丝（不一定是老客户）。

从前年开始，从淘宝的各种政策和产品的变化上，能看到他们对内容营销的重视：淘宝达人、网红、淘宝直播、淘宝头条等等，都是这方面趋势的体现。其实你要注意，无线端的发展，给运营粉丝提供了理论上的必要性和可能性。无线端时代，整个上网的时间、内容全部都被碎片化了，再加上手机屏幕大小的限制，所以你必须要运营好粉丝，让粉丝在碎片化的时间能够去关注你。

这里重点说说淘宝直播吧，当然现在有资格做淘宝直播的，还是需要一定门槛的，我们抛开这些门槛暂时，就简单聊聊。直播是一种典型的“意见领袖”对“粉丝”的状态，只要你能够吸引到关注，只要你能够获取到别人的信任，你的推荐就可能成功。很多人说，直播是属于大卖家的，是属于明星的，他们才有粉丝。并且，现在很多时候，大家觉得直播的时候，还是网红做，卖衣服、化妆品等等是比较靠谱的。

其实，不管是什么东西，都可以。给大家举个简单的小例子：我一个朋友是做苹果的，他自己在别的直播平台上，每天就直播一下自己去摘苹果的过程、给苹果树施肥啥的。他有一个很有意思的小技巧：指定销售，比如说，我们现在卖的就是这棵树上的苹果，然后现场下订单，现场打包。效果很好的。

好吧，我只是给大家提供一些思路，因为运营内容，运营粉丝，不同类目、不同产品、不同条件，玩儿法区别是很大的。

15. 要能够进行店铺的自我诊断

你一定要能够自己去发现店铺当中可能会存在的一些问题，并且尽可能的把这些问题提早消灭掉。所以，你在日常运营的过程中，就应该多去关注一些核心的数据，当数据发生动荡时，要能够从深层次去挖掘不行的原因，并进行适当的处理。

这里面的关键是：找到最核心、最本质的原因。因为很多时候，你看到的表象，不一定就是问题的核心所在。在这里我们给大家举个例子（提供的还是思路，主要告诉你，应该如何去找问题）：

拿我们举过很多次的例子说一下。你发现自己店铺的访客数在持续下降了，一般这个是可以从生意参谋首页看到的，如果连续出现下降趋势的时候，你必须要注意一个可怕的问题：

访客数持续下降，一般转化率和客单价