V兔电商知识库为大家介绍如何做好外贸行业B2B定位，避免走向歧途

　　创业成功者，往往也是眼中看到了a，真干时却做成b，一段时间发现b不赚钱，c有机会赚大钱，然后转型做c，最后竟然在d处赚了钱。你说纠结不纠结？准确的定位，是成功的捷径，或则是避免走向歧途的指南针。

 

　　对于很多个人外贸soho或者小企业b2b创业，寻找细分市场是定位第一步。

 

　　2008到华翼轻纺(厦门内衣生产企业)从事外贸b2b销售工作，庆幸的是很快找到的准确的定位，不到三个月获得几个优势的客户并且成功接单。

 

　　这个企业生产了得，平时主要接外贸公司订单，老板初中文化程度，却到英语培训中心“骗”了个英语8级的小姑娘来当老板娘并负责外贸业务的开展，当时我还有一个年纪稍大的女孩子算是这个工厂第一批外贸业务员。当时环球资源、中国制造、阿里巴巴效果还是可以的，只可惜老板抠门，要不当时效果更好。所以我们只能开始两手空空的开始帮他们建立起外贸业务的框架。这些具体的工作请看外贸b2b新人三个月成长之路这篇文章详细了解。这边重点阐述定位。

如何做好外贸行业B2B定位，避免走向歧途 

　　资源决定定位

 

　　虽然这家工厂外贸业务是零起步，但是其它资源确不错：

 

　　拥有高水准的工人并有能力生产较高质量的产品；

 

　　多年积累，样品丰富，代工品牌较多；

 

　　代加工低利润，老板迫切希望发展自己的外贸部门，资源也有所倾斜，打样间也愿意配合；

如何做好外贸行业B2B定位，避免走向歧途 

　　实操第一步：列出你的资源吧

 

　　既然你质量比同行高，好吧，那我何不舍弃低端的客户，专注中高端的品牌商。定位是取舍的艺术。除了舍弃低端客户，同时因为工厂内衣生产最为精通，自然而且把其它成衣也舍弃，专注内衣。最后你还必须通过优劣分析，找到你最为擅长的区域(因为大部分客户来自欧洲，所以我们也定位于欧洲国家)。

 

　　“只为中高端内衣品牌(zara、kappa等)代工”成为不错的宣传口号。

如何做好外贸行业B2B定位，避免走向歧途 

　　实操第二步：把你的定位总结成一句口号

 

　　既然定位口号出来了，那怎样最大范围的告诉这些中高端的内衣品牌。有了定位，然后再来做营销战略、战术，一切难题迎难而解。

 

　　营销战略来源定位并服务于定位。

 

　　到目标客户他们的群体去。那么中高端内衣品牌集中在哪里？

 

　　展会：她们也希望从展会中找到合适的厂商，如专业的国际内衣展会、广交会、或则服装展会的内衣专区；

 

　　行业聚集地：行业目录、b2b平台、协会、资讯平台、杂志等；

 

　　搜索：好的品牌一般都有官网，找到他们的官网；

 

　　等等，估计你能找到n种不同方法。

 

　　记住你所有的努力都是为了找到3~5个高质量的客户，所以你必须聚焦、聚焦、再聚焦。对于当时的我们来说，展会、b2b平台是高成本的投入，想都不用想。(题外话，很多没有资源外贸业务会向老板推荐一些付费渠道，很多老板呢总是打太极，怕花钱、怕没效果，白白耗了外贸业务员的渴望与时间。奉劝各位老板们，空手套白狼的时代过去了，免费是最大的浪费，别指望你的业务员能够没任何投入就拉来一大批客户，不现实。找到合适的“点：，然后集中投入，不失为一种最有效的方式。)

如何做好外贸行业B2B定位，避免走向歧途 

　　实操第三步：确定你聚焦的策略(可以是一个“点”上使力，也可以“面”上开花，量力而为吧)

 

　　参加10次展会、亦或则100个行业目录、linkedin上与1000人互动、搜索10000个品牌商网站、发100000封开发信…..。定位确定、战略清晰，枯燥的重复与坚持就是决定你是那1%的幸运儿与否的最重要的因素。 根据分析我所有的资源与能获取的渠道，我的策略是：一封根据定位而写的开发信发到10000个品牌网站的相关邮箱。

 

　　开发信大概样本是：

 

　　标题:大概是说我们是中高端品牌代工厂，希望帮你们生产内衣。

 

　　正本：主要写我们一直都是帮助中高端品牌商代工生产内衣，然后列出10个左右的真是的客户，然后下一步说明我们的优势，附上图片。

 

　　实操第四步：根据聚焦策略，坚持着世界上回报率最高的活动：坚持接触一个潜在客户、两个、三个….1000个，甚至10000个，只要方法得当，量变到质变其实并不遥远。