淘宝商家如何做赠品营销？赠品应该送什么？

在淘宝运营当中，赠品策略是一个非常重要的手段。赠品策略的核心用途是提高转化率。

但是送了赠品给消费者，就能提高他们对商品的满意度吗？事情有如此简单吗？

美国弗吉尼亚理工的研究者曾经做过一个实验，他们准备出售 iPod，现在有两个方案，一个是卖一台 iPod；另一个方案是卖一台 iPod 的同时，赠送一首歌。

 

结果发现，一般消费者愿意花 108.41 美元买一台 iPod，奇怪的是，只愿意花 86.16 美元买一台 iPod+一首歌（明明这个方案东西更多却更不值钱）。

通过这个实验，他们发现一个现象：商家提供的赠品越多，消费者对商品的估价越低，认为其越不值钱。

也就是说，从理论上来讲，商家送小礼物，不仅很难实现自己的目的，反而会可能会产生反效果。但是这里我们要探讨一个点，赠品促销起反效果的前提是——不痛不痒的赠品。

对于商家送的小礼物来讲，那些包装很土且过时的小礼物，就是不痛不痒的赠品。

同样，前不久我在淘宝买了去黑头的产品。当我收到产品时，发现店主送了一些去黑头面膜，鼻贴，问题是这些产品看着像三无产品，根本不敢使用。原本店主还想提升我的满意度，没想到起了反作用。

为了增加消费者收到赠品时的真实心理活动样本，小鱼君特地跑到知乎上收集了一些站在消费者角度上对待赠品的看法。

Q1：在淘宝上买东西最想要哪种赠品？

三水七木：一般送的东西第一眼看不中就扔了，主动权在卖家手中，总不能每次购物都去询问卖家会送点什么东西吧，然后不喜欢的东西再进行讨价还价，我觉着这样太复杂。与其如此，不如价格上给点优惠，免得还得处理不喜欢的赠品。如果要送，能送点高质量或者小清新，生活中能够用到的小物件也不错，比如一块钱左右一个的小伸缩刀，可以裁剪画纸，还可以拆快递，剪衣服上的线头，还比较好收纳。

谙米儿：别给我送那些不实用的赠品，还不如给我减价或打折，让我自己需要的时候自己去购买，什么5cm的小镜子，荧光绿的化妆包，塑料梳子，气味儿呛鼻子的试用装廉价香水，电话本大小薄薄的笔记本，甚至两毛钱一根的丑发绳，颜色难看又不吸水的小方毛巾，懒人画眉卡，甚至湿巾，小包纸巾，我统统不需要，不需要好吗？？？不要浪费我的时间和精力处理它们OK？

含笑有白鹭：上述说的三样我都有收到过，说实话，质量很一般会影响心情，比如荧光粉色袜子，又粗弹性又差的荧光色发圈，手机支架收到过但是还没用上，可以用精美包装之类的，不需要送东西了。

《细节》这本书里提到过：不痛不痒的赠品或优惠，不但无法形成划算感，反而会让消费者产生廉价感，降低他们的支付意愿。

有的小伙伴看到这里可能会觉得，既然送赠品会引起反感，那商家干脆不送好了，省钱又省事。当然不是这样，赠品作为最古老也是最广泛应用的促销工具，自然是有一大堆好处的。

 

合格的赠品可以让消费者感觉产品超出预期，从而起到品牌宣传、保持顾客忠诚度等作用。

如果预算有限，为了使用户感受到额外的价值，应该集中精力（财力物力），为少数顾客提供一些更高价值的赠品。

让我们继续从消费者的角度出发，看看会让他们觉得超出预期的更高价值赠品都是什么样的。

Q2：淘宝购物时，你收到过什么令你非常喜欢或印象深刻的赠品？

网店小喵：就上上周因为洗坏了一副没买多久的隐形眼镜，就立马再买一副。收到包裹的时候发现有点重！！当时有点失忆式的怀疑自己到底买了什么？？怎么会那么重？？拆开一看有点惊喜！因为我只买一对隐形眼镜，按道理来说只是一个轻飘飘的盒子~全部拆开发现多了一瓶护理液，顿时觉得卖家是不是寄错了~再看看清单~居然这个是赠品！！！！

一枚劣羯：有一次我在网上买了一大罐酸奶，店家送了一小袋燕麦。结果那个燕麦简直太好吃！！！后来我还特地回购过好几次，哈哈哈哈。

Carrie：就在几天前，买了一个杯子，然后华丽的被赠品吓到了orz…首先我收到了今年的第一个红包(☆_☆)里头有八张崭新的连号的一元钱，折叠的灰常整齐就是处女座也会醉倒的。有一封手写明信片，一封信，一个西藏style的杯套，还有一个星巴克的棒棒糖。值得一说的是，那个红包，信封，信纸和明信片的质感全都棒哭，完全符合我的少女心( ´ ▽ ` )ﾉ

所以你在送东西的时候，你要保证一个根本点：你送的东西一定要是跟你的正式商品相关的、精致的、让消费者容易惊喜的商品。

什么样的赠品策略才能是让顾客满意的呢？

1、跟你产品的相关性

你送的东西必须是跟你卖的产品是高度相关的，因为没有关联的产品是很难强化购物场景，再有就是不一定能够引起消费者的兴趣。

举个例子，比如你是卖狗粮的，然后这种消费场景肯定是宠物吧，但是你送东西的时候你非得送一个手链，这就是毫无意义的。

不管是从提高顾客体验上来看，还是从提高转化上来看，基本起不到什么作用。

像买隐形眼镜，送护理液或者眼镜盒子的做法就非常聪明了，设身处地地为消费者解决了零散的购物需求，显得卖家很贴心。同时，也能更能增加商品的竞争优势。

2、跟你用户的相关性

基于用户数据、用户画像，差异化赠送。

例如商品是一款无糖或者低糖的大罐酸奶，那么商家就可以明确消费者的健康饮食观念，可以赠送店铺内的其它商品小样，例如小包装燕麦、鹰嘴豆零食等。

这样一来，还能起到帮店铺内其它商品进行宣传的效果。对消费者来说，也可以有多样化的选择，带来意想不到的惊喜。

商家和消费者都能够开心，才是正向的循环，才是一个好的赠品可以赋予的意义。

3、足够精致

你送的产品不一定是多有价值的东西，但是一定要足够精致。千万不要因为是送的，所以就用粗制滥造的东西，这样可能对于转化率的目的没有什么太大的影响。

如果你想提升用户的购物体验，这基本是没戏的，甚至会起到反作用，不如不送。

足够精致的赠品，就像是意外收到的小礼物。你可以代入一下，如果你收到一个塑料壳子的镜子，会觉得它是礼物还是垃圾呢？

v兔电商工具，详情: http://ask.vv-tool.com/