性价比是一种感觉不是价格

性价比是一种感觉不是价格，损失规避心理用几个案例说明。什么是性价比？性价比是一种感觉，不是价格低，是基于买家最严重的一个心理，叫做“损失规避”心理，每个买家在淘宝上买东西，做决策的不是价格或性价比，那是指压死骆驼的最后一根稻草，真正让买家选择平台丶选择店铺，是通过“损失规避”，每个买家都不希望损失。所以在建立详情页的时候，要为买家建立“今天下单省多少”而不是“现在下单要花多少”，因为掏钱叫做“损失”，省钱叫做“规避”，规避损失就是赚到。

做详情页的时候，植入买家脑里的是帮助他比较。比如，销售手表IPHONE六代，售价6999元，买家无法判断这个价格是否合理，但如果详情页里表明三代需要8000元，六代现在降至6999元，并且CPU的速度是三代的两倍，反应速度是10倍，一秒拍照600张。这些数字是帮助买家的头脑说服自己。不要在详情页里假设买家知道应该卖多少钱，而是植入正常售价，在我这里今天这个时间点到下午四点就没有了，今天下单立刻省200元，只有今天。那么，买家的头脑就会告诉他，赶快下单，不然来不及，并且不用比较，因为卖家已经帮他比较过了。

买家的大脑是迟钝的，人脑的判断是绝对非理智的，是根据卖家说出比较的依据，不需要再强行解释宝贝的好处，通常只需要把一款很贵的产品放在自己产品的旁边，买家的大脑会自动把你的东西尽量和很贵的那一款匹配，只要价格比很贵的那款便宜，并且有一两个点的功能更强，不需要告诉买家你的有多好，因为买家的头脑会自己假设，这就叫做性价比，要用买家一直买的一款宝贝来比较。这叫做定位锚点。

话术改变性价比的感觉，很多人都失败在海报和详情页上面，放的字影响了买家性价比的感觉。比如高教产品的打折，如何打？有三种方法打七折：1.“原价500，今天只要350，还送精美小礼品”；2.“原价500，今天打七折，再送精美小礼品”；3.“原价500，今天购买狂减150，再送奢华精美小礼品”。中国人看字是不看顺序的，字不管如何前后摆都没有关系，因为眼球看字是扫描重点，所以第三条是告诉买家省下了150，人的头脑是不善于计算的，一时算不清剩多少，但省掉了150现金，看得到的是钱，并且再送奢华精美小礼品。“奢华”凭感觉就是好的礼品。第一条，买家觉得还是要掏出350，损失了350。第二条，对于习惯淘宝打折的，七折算什么，买家会觉得等到打五折再来买。

改变一点话术，就可以很好地说服买家。低价产品如何打折，“原价10元，今天打折立刻省下3元”这没有吸引力，因为只省了3块钱。“原价10元，今天购买只要7元”这样还是要掏出7块钱。“原价10元，仅限今日，狂减30%，买到就是赚到”30%是个蛮大的折扣，同样的折扣，不同的话术，买家的感觉不一样。品牌如何打折？“今天带走，五折优惠”，“今天带走，买一送一，多买多送”哪一个划算？最大的差别就是“买一送一”多赚一倍，一样的商品，不同的利润率。

很多人经常做“满减”，其实“满减”是要做精算的，必须要找出客单价，比如最常在店铺里的客单价是98元，那么能不能让买家找到199元的搭配，如果能够的话，就必须设计出来，提升满减的吸引力，满减就是为了提高客单价。

掌握数据分析才能突出重围

“第三代电商基因扶植计划”，什么是“第三代”？现在大部分的卖家，所处的是第二代电商，最擅长的三板斧：刷单丶烧车丶报活动，各种技巧都围绕这三方面，这些都并不是让买家未来五年丶十年一直做下去，成为淘品牌，成为类目第一的方法，真正的方法是通过深入学会做数据分析。

什么是数据分析？这张图片每一个橘色的部分，都是一堂课，这个扶植计划为期90天的培训，每天上课。课程的内容是培训卖家全公司的所有员工，包括：客服丶运营丶数据分析师丶老板。学习的内容是：必须要深度地学会各种数据分析，今年最重要的就是大数据，懂数据的卖家远远超过竞争对手几十年。现在淘宝大部分卖家不懂数据，所以很难在竞争环境中超越对手，那么我们所教的，是通过大数据在第一个月让大家做到竞争对手分析，如何找到优化丶标题关键字丶单款宝贝的分析技巧丶UV流量图丶预测未来丶销量丶宝贝点击率的占比。这些才是淘宝商家专门研究的，我们通过数据让店铺学到怎样去找到定位和定价，如何在竞争环境中提升竞争优势。

不要想着竞争对手全部死光，今天在淘宝，竞争对手绝对不会小，也不会少，这种情况下，唯一能做的是，把自己变得更专业，比淘宝99%的卖家都专业，这时你就成为类目前十。整个扶植计划的目的是在于花90天的时间，从老板学会如何算账；教到运营如何做标题优化丶详情页丶首图丶烧车丶钻展丶报活动丶数据分析；教会客服提高转化率；教会客服主管如何招聘客服丶留下客服丶客服心态的调整。这些都是淘品牌店铺需要学到的内容。视觉上培训买家行为心理学丶卖点提炼丶详情页各种技巧，全部由讲师们督促必须做出来。

最后，最重要的是，淘宝的流量越来越贵，我们会教大家如何做社会化媒体丶微淘营销丶微博营销，通过联合营销丶包裹营销丶交叉营销，送给我们扶植的上万家电商，我们只会扶植3万家，这是绝对竞争力，我们在淘宝的所有卖家里选择3万家作为我们扶植的对象，而这3万家将拥有绝对竞争力。都懂CRM，知道如何通过买家行为分析，作出客户粘着丶开箱体验丶商业智能分析丶大数据分析丶数据挖掘。这些都是实实在在的，我们认为第三代电商要赢过600万卖家，必须具备的基本知识。

宝贝详情页的优化技巧

详情页就是买家博弈，在详情页里到底放什么东西？通常在详情页实战优化的技巧里面，常常用的技巧是问买家，是最有效的技巧。这一招在一个月之内至少把详情页提升一倍以上的转化率。提升一倍就是销售额提升一倍，如何让买家告诉你，下一个买家要看什么？能够点进来的买家，可以假设，100个人里会买单的这群人，肯定是看到了什么东西，值得在这里下单。要以这种思维模式去想，我们要做的就是抓住这个买家，他最信任我的环节，在什么时间点，他会告诉我为什么买我的东西呢？

就是在客户和客服在旺旺询单的过程中，最后拍下的宝贝，付款的时间点是旺旺客服能够抓住的，因为通常都会送给买家一个欢送语，这个时候要注意，买家是最信任店铺的，因为他还没看到宝贝，是最容易被说服的，这个时候就可以挖出来，他是哪一点被说服了。买家想的和卖家想的绝对不一样，不要拍脑袋做决策，要用真实的数据告诉我们，到底买家为什么买了我的宝贝。这里可以让客服人员实现设计好的问卷，这份问卷必须简短，买家可能只需要花费30秒或1分钟就可以完成，问卷的内容是：你为什么决定买我的宝贝？

这个理由可能会是五花八门，当我拥有了100个买家，都是刚刚决定购物的时候的理由，通常会是下100个买家进来，最有可能产生转化的理由。刚才提到，卖家要想尽办法找出能够打动买家购物的理由，放在前三屏。30秒内用真正的买家作出的决策来说服下一个买家。所以这个环境一直在改变，买家进来下单的过程所受的影响也一直在变，而详情页的前三屏就是要打中下一个买家的理由丶卖点丶必须买的原因。100个进来的买家有97个没有成交，如何降低97%的比例，就是找出已购买的人为什么买，来告诉后面的买家，所以用买家说服买家是最快提高转化率的方法，永远不要自己猜测，也不要到处复制爆款的详情页，因为爆款的详情页没有办法帮助你。

详情页要学会跟买家讲故事

设计详情页的时候，要换位思考丶逆向思维。要告诉买家什么故事？这个故事是要贯穿详情页最重要的内容，有四个概念：1.场景，要制造出幻想，这个详情页前三屏“解密长寿果的奥妙”，买家进来看到的是核桃，详情页里面一张图放了三个大大的绿色的字：“更聪明丶皮肤嫩丶更精神”，没有在讲核桃是否好吃，没有讲核桃的壳有多厚，不强调多香，讲的是山核桃吃下去会更聪明丶皮肤会更嫩丶会更有精神，展现的是三个买家可以记住的概念。作为办公室小零食，可以舒缓疲劳，减缓压力，这叫做“使用场景”。如果是上班族，这个可以补充能量，上班更有精神，经常食用让皮肤滋润光滑有弹性。

买家的头脑已经开始有转变了，这家的核桃和其他不一样。“选择它的五大理由”还是不讲核桃本身，而是为什么选择它。人的大脑对图片是直接印到脑里面，不用解析丶不会分析丶不看细节，停留在图片上不到2秒，但是当有字的时候，眼球停留在图片上的时间就会超过10秒，可以让买家的头脑有更多机会记住，图片的字要用大字，因为买家的大脑会对看不清楚丶看不懂丶看着烦躁的东西过滤掉。所以一张图片配大字就够了，要直白，直接印到脑里面。

和其他同类产品对比图，买家通过比较来作出决策。到现在一直没有讲坚果，而是讲文化。能够把坚果卖成文化，一个月就可以卖掉10几万单。这家店铺一定分析过，买这种商品是什么人，最终才讲宝贝是如何生产的，包装是怎样的，这些是否重要呢？其实买家在最开始的四张图已经被说服了，并且在买家已经想要买的时候才做附带关联，不要在详情页开始就做关联，这些关联并不能帮助店铺留住买家，反而觉得很烦。

另一家坚果，虽然也卖了不少，但很明显第一点，产品的功效和作用，有谁会看完？其实买家觉得很不需要，一看到这些很容易产生烦躁。大字是“了解碧根果”，其实应该把大字改成“无公害丶无污染”，因为整张图要表达的就是绿色无污染，可惜没有突出正确的信息给买家，当一个产品没有把正确的信息给买家，买家就不会产生购物的冲动。很多时候卖的不好，不是在于平台，最终在于自己。大家要学会如何通过将自己做到对手无法竞争，这就是鬼脚七说所的做自己，不要整天看着低价对手。

我们当初在做LV的时候，从来不去研究1000块丶5000块的包包对我有什么威胁，因为他们产生不了威胁，我们就是卖20000以上，1000块丶5000块的，就算跟我张得一模一样，我们也嗤之以鼻，看都不看。大家要学会这个概念，尽量把自己的定位丶定价如何买家购物的感觉。详情页里最重要的一点就是要把故事通过文字的力量，让买家直接接受，没有比较，是感觉不出差异的，所以我们随时随地都要影射，帮助买家比较出差异化。图片只能讲出30%，简单的一句话，可以补齐100%，买家不会误解。

怎么能让买家不去比较低价的同类产品呢？最简单的方法就是不要理他们，有时候放下会活得更轻松。慢慢专注于服务好，抓得住的买家，当专注的时候，就会发现，全世界任何的大品牌，都不是想卖给所有人，都是只希望卖给一个固定的人群。很重要的是，要研究高价卖家的中差评，设计影射心理，要在买家还没有看到别人的详情页之前，就要影射地告诉他，别人的其实没有那么好。绝对不能把对方的品牌全部讲出来，那怎样然给买家知道在说谁呢？就从对方的中差评入手，让买家记起来，这家卖的不靠谱。要带着买家跳舞，绝对不要让买家牵着跳舞。

以上就是教大家的，详情页心理学以及如何设计详情页，一直在强调，详情页绝对不是美工的工作，我们教详情页就要有6-7天，每一个详情页都要重视，淘宝丶天猫搜索的改变，把权重更多地放在新品选款的能力，上新后的动销率，必须在设计好详情页后想好引流方式后才要上宝贝，而不是上了宝贝再去优化详情页，因为这不是淘宝搜索平台想要的方式。