今天分享的是详情第一屏的塑造之法，让我们一起来将宝贝详情页第一屏的内容梳理成章，有效地提升各位卖家的宝贝页转换率。    宝贝页的第一屏，可视为宝贝带给顾客的第二印象（仅相对来言，搜索进店的顾客、宝贝主图、标题和价格在搜索大环境中的印象是第一印象）。

  

    第二印象，在心理上已经博得顾客的好感，相当于你在公众场合从远处瞥见某位感兴趣的人，你的兴趣可能来源于灯光的作用、她突然转身的一抹笑容或者她在人群中忽隐忽现的身姿，你觉得确实引起了你的关注，于是你走近她，你想从近距离关注她。

    随着你的脚步越发的接近她，你终于看清了她的正面，和你心目中的恐龙惊于一致，你吓得愕然退后，仓皇而逃，第二印象遭致致命打击，你索性关掉宝贝页，另去寻找新的目标。

    可惜的是，这位女主角本来已经修炼多年的内功，成熟稳重、幽默风趣，性格开朗并且善解人意，这些内涵（宝贝描述、客服服务、产品质量、包装体验等）统统没能为你展示，就几乎永远错过了机会。

    上面的比喻，意在说明第二印象（详情页第一屏）的重要性，现在很多卖家将大部分重心放在宝贝描述里，忽略掉第一屏的内容布置，实属不智。

    我们讲一个宝贝的优秀浏览体验，应是基于这样的流程设计：

-------搜索感官刺激----第一屏感官刺激----描述页感官刺激----旺旺对话框感官刺激-------

    那么，第一屏如何布置，内容如何安排，在此为大家简谈几点：

  

一、宝贝标题

A、爆款导入期

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宗旨：品类+属性+噱头+溢词

品类：描述产品是什么的名称，有品牌先码品牌名

---------只有一个名称最好，如有多名称（如近义词）挑选认知度高的码上去

属性:产品具有的功能、款式、面料、做工等等

---------如手机，码上“wifi”、“行货/港行/大陆行货”、“16g、32g、64g”等

---------如羽绒服，码上“中长款”、“毛领”、“鹅绒”、“带袖”、“连帽”、“修身”等

噱头:卖点类、真假类、低价类、包邮类

--卖点类：产品主打的卖点、亮点

------------如冬季衬衣，主打加厚保暖，就可写上“三倍防寒！”

------------如早教机，主打简单易懂，知识易吸收，儿童学习不吃力，就可写上“学不会？”

------------如保温杯，主打防烫手、防漏水，就可写上”怕烫手漏水？！“

--真假类：产品是否正品、正版、是否支持专柜验货

------------如五粮液，码上“高端正品”

--低价类：产品主打低价

------------如袜子，写上“1块九！”

--包邮类：产品主打包邮（当然，包邮也可只是一种附带价值）

------------如t恤，“39元包邮！”

溢词：明星/红人类、社会类、差边球类

--明星/红人类：镶嵌明星、网络红人名字在标题中

------------如年轻的休闲男装，写上“陈冠希”

--社会类：当前社会热词，最新上升词。（随时关注百度指数、社交类网站上升话题）

------------如服装类，写上“屌丝”

------------如珠宝类，写上“高富帅”

------------如食品类，写上“切糕”

--差边球类：需要操作的词，比如用相关产品的品牌名获得一定的流量

------------比如，“dior”一词，你拆开后变成“di”和“or”，将两者按顺序夹在标题中

顺序：噱头尽量安排在标题始端与末端，并引用加重符号，如“！”叹号、“【】”双括号

注意：上述标题有些涉及到一些操作，可交流探讨。

------------可能会有卖家问为什么要在首尾加噱头，因为这是提升点击率和转化率的一个基点，如果你怕由此丢失掉更多词的流量，那可以不加，但希望衡量一下得与失再作打算。

  

B、爆款中后期

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宗旨:大流量词+噱头+试词

大流量词:通过前期的数据观察，留用以下词

1、搜索转化率最大的词

2、有成交的词

3、仅有搜索的词

4、所在品类的热词

---------如产品是羽绒服，通过数据发现成交词有“羽绒服 女 中长款毛领”、“羽绒服 女 大码”，那就留用“羽绒服、女、中长领、大码”，随即还发现有搜索的词有“羽绒服 女 狐狸毛”、“羽绒服 女 加厚”，也留用，以此类推

噱头:前期测试的噱头文字保留（可缩减长度，增加自然排名上升后其它热词的展现机会）

---------如衬衣，我的噱头是“三倍防寒！”，现在缩减为“超防寒！”或者再增加一个字的空间，变成“防寒！”

试词:中后期需要做其它词的尝试

---------比如你前期的标题是“三倍防寒！秋冬季新款男士加厚加绒保暖衬衣格子长袖男装 包邮！”，中后期为测试其它词，将“秋冬季”、“格子”、“长袖”、“男士”、“男装”、“包邮”这些词变为可替换状态，你可将其它词替换进去，看实际的搜索流量

---------通过后台数据每天关注你的宝贝搜索来源词是哪些，建议每三天换一次试词，做统计，进入旺季时留用最好的词

顺序：按前期顺序排列

注意：标题需与宝贝页面描述完全相符

---------比如促销活动、价格、是否包邮、噱头诉求的相关文案、海报等

---------不要让顾客搜索进店后牛头不对马嘴，导致页面遭遇瞬间关闭待遇，就得不偿失了

    其实标题的作用和设置方法远不止于此，如果你留心观察市场上各行各宝贝的标题玩法，即可总结出更多的内容。

    有时候当前爆款的标题不一定适合你的宝贝，多看看各种不同销量宝贝的标题，有益于找出最适合自己的方案，那才是你的标题竞争突破口。

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二、宝贝主图

宗旨:卖点+环境+视觉+品名/品牌

A、卖点

1、结合产品与宝贝描述页详情作卖点提炼；

2、提炼时在淘宝搜索栏观看搜索竞争环境；

3、做到在竞争环境里与众不同、新颖别致；

----例如：

  

卖点：售后第一。免除使用软件的后顾之忧。

  

卖点：唯美画面。抓住许多MM情感共鸣。

  

卖点：杨幂挑衅POSE。用明星吸引眼球关注。

  

卖点：今日、巨亏。Iphone 5大家都知道价格不菲，提炼“今日（明天可能就会错过？）”与“巨亏（超低价格？）”两词，吸引点击。

  

卖点：超好吃。零食本来就得好吃，提炼出来更让人想一尝试味。

  

卖点：低价+配5个拖把头。大多数人都会觉得简直是超值，忽略产品质量。

    提炼上面的几个宝贝图片，一是有一定的卖点，二是在搜索环境里有一定优势。

    有时候，图片的美观与否从设计师审美观的角度评判不一定适用于淘宝的商业环境。

    比如这个拖把桶，严重的牛皮癣，但它的卖点依然可以获取大量的点击，“配5个拖把头，才59元？！”，超值的概念在消费者心中算是第一条件反应，因为和你从前对某产品的价格认知有着相撞的冲突，你会觉得这种低价简直不可思议，于是产生兴趣，点击。

    而环境，亦是在淘宝搜索界面中尤为重要的一个环节，下面一起来看看基本对策。

B、环境：通过关键词观察你的产品所在的搜索结果环境，找可突破点。

卖点突出

----查看搜索环境下其它卖家宝贝的文案，找出共同点，进而做出差异点。比如大部分卖家采用的是“包邮”，或者“满多少包邮”、“几件包邮”等包邮策略，这种方法已经用烂了，你得除了具备包邮的优惠，再加一种额外的卖点诉求，用加强型/醒目型文字放在图片适当的位置。

----要知道顾客在查看搜索结果时，眼球浏览的速度是很快的，所以，文字要尽量最大化，并且做到简短，不要推太多文字，你文字多了，反而就不抢眼了（在当前的搜索环境下，因为都喜欢推文字，不愿放过任何一个卖点，于是把各种功能诉求、卖点都放上去，反而让人找不到重点）

创意突出

----你也可以加点创意来设计你的图片，引起好奇和美感。比如你卖服装，你将衣服叠成一个卡通头像，用ps稍作修饰，再加一句“这是神马衣服？”，就会颇有骗点击的嫌疑。

----不过，结合你产品本身的卖点是最有效的，不会形成点击前和点击后截然不同的感受。

视觉突出

--底色

----在大环境采用几乎同一种色调时，你将图片的底色换成有对比效果的颜色。比如大环境是红、黄，你换成草绿、紫色或者天蓝会有很突出的效果、另外当大环境全有底色时，你做没有底色的图片，也可以很突出。

--边框

----用各种方式塑造边框，可以是直接的描边，也可以是根据主图交代的产品的形状来描边。都可以起到强调（类似被选择的）的作用。

--多彩

----在大部分关键词的搜索结果页，你用多彩的形式设计的主图都形成眼球聚焦的作用。

----多彩在这里即是超多3种大面积色块的主图。

----比如你可将主图背景换成焕彩形背景图片（这种背景图网络中很多，女生喜欢的治愈系图片都有这种特点），最好不要包括产品本身的颜色，否则要做产品描边才能突现。然后，再将产品放上去，配上不同于背景色的文案。

----例如：

搜索“足盆”，右侧的“白底+老奶奶图片”和大环境有着鲜明的对比。

  

注意

    现在很多只研究开车，看后台数据的卖家，经常忽略掉前端顾客搜索的习惯和体验。

    很多时候在后台看到的点击率数据，是不真实的，因为不同地域不同展现位，顾客点没点细分的属性也会产生不同的展现位，同时，点天猫和没点天猫仍然是不同的展现位。

    所以，大家在测图的时候，加一个步骤，从最直观的模拟顾客搜索角度去做视觉测试，让你的图片先让你的朋友、群里的朋友做下对比，看能不能成为当前页面各个分屏的视觉焦点，再来做数据的测试。

C、视觉

--主图

------保证视觉美观，协调

------不过有时候不协调，不美观反而会成焦点。

--如何判定呢？

------依据所在搜索结果环境中的其它卖家主图做视觉判别

------比如

---------大环境图片都优美，你就做不优美，形成对比

---------大环境图片都牛皮癣，你就做优美、典雅，让人眼前一亮，形成对比

--注意

---------主图的视觉画面是需要随阶段性环境不断变化的

---------前期你未有排名时，只通过开车，那就在所卡的位置中看其它卖家的主图做视觉对比

---------中后期你进入各种排名后，比如综合、人气、销量等，当你有较固定的排名后，再来看这时的视觉竞争环境是什么样的，再做对比进行调整

--宗旨只有一条

---------任何时候，你投放的主图所在的页面，都需要与众不同，只为点击率服务，不要一来就想着点击转化率。

D、品名/品牌

---------图片中加入你的产品名、店铺名或者品牌名，有助于提升正规形象

---------如果你让美工放上去后，显得太花哨，和你的整体色彩有太大差异。就将你的logo填成单色，你底色深就填浅色，你底色浅就填深色，但在不会特殊强调品牌的情况下，突出感不要优先于图片中的其它信息。

--注意

    很多设计师（你或者你的美工、你花钱顾的设计个人/公司）在商业环境中呆得时间不长，只喜欢做有设计感、个人觉得好看的图片，或者让你觉得很符合美学的图片，你喜欢的图片，而不是由图片可带来的潜在销售力。

    但设计是商业化的东西，是需要在视觉竞争环境中脱颖而出的商业产物，并非艺术品，不是做得漂亮顾客就会点击，在搜索环境中，只有与众不同的、符合顾客搜索关键词真实意图的东西才能最好地获取有效点击。

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三、其它内容

A、价格/促销文字：运用最多5字描述促销价，可有效影响下单率

----------与活动、噱头、卖点有关，产生潜在的心理需求、共鸣

--例如：

买一送三(促销)

送体验套装（促销）

元旦抢购热（节日）

加绒超防寒（卖点）

范冰冰同款（噱头）

B、SKU描述

--说明

---------在有限资源下，利用SKU添加文案来描述你的活动、噱头、卖点，加快顾客对你宝贝的认知度

---------这一块非常重要，很多卖家在宝贝描述里添加很多文案，以为所有顾客都会仔细阅读，但实际上能耐心读完描述的顾客几乎不存在

---------第一屏的内容，包括标题、主图文案、5个促销文字、SKU以及你当前的活动，通常会被阅读（你观察一下自己作为买家时浏览宝贝的举动即可明白）

---------请认真对待第一屏，将你当前的活动、产品的卖点和噱头、以及你的一个小规则，比如需要改价的提醒，都有条理地叠加上去，让顾客一眼即明

--套餐：合理设计当前宝贝的套餐，让顾客多一个划算的选择

---------套餐建议

---------------方案数量按需求安排，主打第1份和第2份套餐，因为最容易看到，特别是第一份套餐

---------------套餐内容要划算、要搭配合理，具有真正的性价比，要有你看到这个套餐都想买的冲动，没有高性价比，套餐形同虚设

--促销活动

---------第一屏底部的活动方案，比宝贝描述里的活动描述更有效，更易看到

---------精心安排这部分内容，结合你的整店活动，最终落实到你的爆款活动里

    上述内容简单地谈了几点宝贝详情页第一屏的设置方法，在实际操作中细节处更为繁琐，需要做一步测一步，每次的尝试更改都需要你在后台观测数据的变化，理想即留，不理想即丢。

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