大家好，我是你们的好朋友v兔工具酸奶，今天我来带大家了解一下爆款的价格浮动经济学。

浮动价格一般是指基于一定的国家或行业规定的商品价格，企业或者卖 家可以进行一定幅度的浮动调整，让消费者更容易在商品销售的这一段时期接受并购买。

在淘宝的系统平台上，细心的买家总会从宝贝详情页面的成交记录中看 到价格趋势的走向图，如图8-14所示。通过价格的趋势变化，买家可以清晰地观察到卖家所制定的宝贝价格在其原价基础上的上升或下降，从最直观的角度得到宝贝在店铺中的价格信息，以便在购买的时候能够更好地同卖家交流；同时这种微调也在一定程度上反映了宝贝的价格稳定性。

图8-15所示的价格趋势图是一件月销量707件的爆款羽绒服的价格变化。 从图中可以看到，宝贝起卖的价格比宝贝的原价更低，并且以低价销售了近一个月的时间后逐步恢复了原价。卖家将价格围绕原价先降后升，是希望通过价格的优势将买家吸引到店铺中并对宝贝进行浏览和购买，增加店铺的点击率和宝贝的曝光率，形成爆款形成初期的流量和转化率。而当宝贝的月销售量逐渐上百上千的时候，也是爆款已形成的阶段，其自身被打造岀来知名度以及慢慢形成的人气在爆款打造的后期为宝贝和店铺带来更多的自然流量，并且形成一定数量的转换率，此时的卖家会更少地去关心有没有人浏览或者购买，而是将重心偏向了宝贝的盈利性，因而在后期阶段会逐步提高爆款宝贝的定价。

通过对以上价格的浅析不难看出，爆款的价格会在一段时间内进行上下 浮动，根本的原因是供求关系发生了变化。在爆款打造的前期，由于较少买

家了解这件爆款，只会带来不够大的需求量，因而价格便可以跟随着需求适 当地调低；而后期随着推爆的深入带来更多的买家需求，卖家为了供应更多的宝贝以满足大于供给的需求，则可以适当地浮升价格，既获得了收益，也满足了消费者的需求。此外，爆款的成功打造不仅为店铺各宝贝自身带来更多的人气和流量，同时也提升了宝贝的价值。这正是在经济学中价格围绕价值上下波动而造成的爆款定价的上下浮动的原因，随着爆款打造的深入，逐步展现的是爆款宝贝的价值，紧随其后的便是以其价格的提高来增显宝贝更多的价值。

下表显示的是爆款宝贝价格浮动中所蕴含的经济学规律。

干货：淘宝爆款打造的调价策略

价格在销售中是一个被反复强调的重要因素，它能够直接对消费者的购 买欲望形成极其有效的影响。而在淘宝这个开放式的经营平台中，宝贝的价格往往会受到多种多样的影响，包括宝贝在近期是否流行、其使用是否适合当季当时、全网是否有很多销售同款或类似宝贝的竞争对手等，这些因素往往都会为卖家在设定这件宝贝的价格时造成一定的影响。一成不变的价格虽然能够更加完美地体现该宝贝在店铺或者全网中拥有一个较为稳定的状态,让一些买家会因其稳定而对宝贝的品质等商品因素更加放心地进行消费。但

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在这个竞争激烈的市场作为销售的前提下，除非店铺自身货源供给良好，能 有一个极具竞争力的宝贝价格作支撑，否则不进行适度调价的价格会成为爆款打造和维护一个致命的打击。因此，在爆款打造的第三周里，根据供需和市场环境等影响，将宝贝的价格进行适度的调整，让价格形成爆款宝贝最为坚实的销量的保护伞。

价格的调整，并非卖家盲目跟风进行随意的调价，而应该以一定的策略 来进行。

1.降价策略

商品的降价是买家在购买一件宝贝时最乐于见到的，特别是对于较为流 行、十分愿意购买的爆款宝贝。但即使对自己经营的宝贝降价，也不是卖家能够随心所欲的。卖家不能在价格的降低中过于明显地在买家面前显现，否则会引起买家质疑：这件宝贝的实际价格和卖家定价之间是否存在着十分巨大的差异，卖家才会对宝贝进行降价处理；这件宝贝背后是否还会有更好的宝贝在短期内将要销售；这件宝贝是否存在着某种自身的缺陷导致卖家降价处理等。买家会对这件宝贝表现出一种观望而不是立即购买的消费心理，一定程度上导致很多潜在客户和流量白白流走，与卖家降价希望推动其销售量增长的愿望背道而驰了。

为避免出现这种情况，卖家要通过巧妙的降价方式以及合理的幅度，尽 量通过一步到位的降价路线来规避买家的质疑，从而通过宝贝较低的价格来吸引更多的买家购买，进一步维护爆款的长线经营。

(I)折扣

折扣是宝贝降价的方式之一。通过这种形式在爆款宝贝相对较为优惠的 价格的基础上降价，既不会让买家对宝贝产生怀疑的心态，也能够从“买便宜”的消费心理上促进买家对降价的爆款宝贝的购买。

图8-16所示是一家店铺对其销售的所有宝贝进行了限时3天的折扣活动, 让全场的宝贝在3天时间里进行实质上的降价处理。店铺中制定的此项活动往往能够让一些对某一件宝贝可买可不买的买家加大购买欲望，让宝贝更容易被销售出去，让卖家在损失不大的状态下反而收到折扣带来的更多好处。

(2)优惠券

优惠券的使用会让买家在挑选完需要的宝贝之后结账时自动抵用相应的 金额，这也相当于为宝贝进行降价处理。红包的设置和使用会使得价格降低,能够满足绝大部分买家希望得到店铺优惠的购物心理，也可以减少因一些买家降价或是包邮的要求被卖家拒绝而损失的订单。

图8-17所示是一位卖家在店铺 中制定的店铺红包五元优惠券。只要买家在红包规定的有效期以及对应使用的商品中进行消费，就能在结算下来的总体金额中得到五元的优惠。即使这个红包相对总金额的优惠不算很高，也能够有效地坚定买家购物的信心，也不会因此对宝贝或者店铺产生怀疑。

(3)好评返现

在淘宝的降价策略中，越来越多的卖家会选择以好评返现的形式。通过 降价，既满足了买家在价格上的期望，同时也使卖家得到了更多的五星好评,这对于店铺的DSR动态评分以及宝贝的评价都有很好的促进作用，让后面的买家参考过店铺的数据和其他买家真实的好评，更积极地进行购买。

图8-18所示是淘宝中常见的好评返现提示卡。这种形式的降价是在买家

确认收货将好评的截图发送给店铺确认之后才会返现成功的，卖家通常是在 包裹中放置一张好评返现卡来提醒买家。好评返现的金额一般设定为3元、5元或者是10元的整数金额，并且以支付宝的形式付给买家。

(4)买赠

买赠活动在店铺中的施行其实也是一种变相的降价政策，不过是让买家以 相同的价格购买到更多的宝贝。这样的方式通常更适合年轻女孩或者是较为可爱的宝贝使用。图8-19所示是一家专门销售拍立得的店铺在临近圣诞节时设定的买赠大礼包活动，会让更多在这个时间段需要购买拍立得的买家更倾向于在此购买。同时，赠品的赠送也在一定程度上让卖家合理地说服一些希望在价格上或者运费上进行讨价还价的买家，用赠品的折算金额还能够让卖家自身在增加宝贝卖点的同时节约店铺和宝贝的运营成本，使得爆款宝贝更具利润空间。

(5)新品上市

为了让爆款宝贝在价格上更具优势，也为了让已经买过该宝贝的回头客 以及正在观望之中的新买家减少对店铺较大规模或较大幅度的降价不至于疑惑，可以利用新品替代旧品的方式让店铺中的爆款宝贝“名正言顺”地降价。

图8-20所示为一家店铺为总 销售量上万件的棉衣进行超低降价而在宝贝详情页面上方较为显眼的位置进行的降价解释说明。全新上市的宝贝不仅在选择的面料以及相应的做工上更胜老款一筹，同时也通过新品上市时期降低宝贝的价格来吸引更多买家的关注和购买，让买家从价格和宝贝自身充满着比老款更加强烈的购买意愿。同时无论卖家所说的新旧款是否舒适，都能完全打消买家对价格的疑虑，从而放心大胆地进行购买。

2.提价策略

在爆款宝贝或者是其他宝贝的销售过程中，宝贝的降价是绝大多数买家所 喜见的，但是相反，消费者对宝贝的涨价却是十分得敏感，甚至会产生对宝贝购买的抵触心理，这就是卖家要解决的问题。在接下来的提价过程中，消费者往往也会因为宝贝价格的提高在购买欲望上产生一定的影响，从而降低宝贝在一段时间之内的交易量，让宝贝的整个交易市场进入冬眠期，此时只有等到宝贝的价格逐步让消费者的心理适应并接受，才能渐渐复苏。根据这样的情况,当遇到价格提升对销售带来的“瓶颈”时，要求店铺的卖家采取一定的策略,以消除买家以价格为购物心理主导而对宝贝销售造成的不良影响。

(1)说明原因而提价

对所销售的宝贝提价，其实是很多卖家不愿意采取的价格浮动方式，但

却因货源成本、市场环境影响、店铺运营成本、物价上涨等多方面原因不得 不对宝贝进行提价。一般而言，因不可抗拒因素造成的价格提升通常幅度不会太大，可以控制在买家能够接受的范围内，因这样的情况造成的宝贝价格上浮一般能够被买家接受。

图8-21所示为一位卖家在销售价格上涨的珠串手链的详情页面对价格上 涨的解释，让买家清楚地知道珠串是因为进货原材料的上涨而无法避免地需要涨价。这样说明原因，让更多浏览宝贝详情页面的买家首先能够一目了然地清楚具体的涨价原因是什么，合情合理的解释也能够让更多想要购买该宝贝的买家能够欣然接受，而不会因为突然的涨价让买家认为卖家和店铺不专业、随心所欲地涨价而影响网购的心情。

(2)选择时机提价

因为时机变化而导致价格上浮，不管是在网络销售还是在现实生活中都 是普遍存在的，例如原油销售，很大程度上取决于产油国国情是否稳定。当其稳定时，原油价格也相对较为稳定，有时还会有一定的降价幅度，但当国情较为动荡时，国际油价便会出现上涨的趋势。这样的价格上涨情况在淘宝中也是经常出现的。如果卖家准确地把握住了宝贝的销售时机，并在这个销售火爆的时期进行适当的价格提升，反而会激发买家更为强烈的购买欲望,从而增加宝贝的销售量。这样的时机通常包含应季的适度涨价、广受买家喜爱的宝贝首次上市的适度涨价、孤品绝版的适度涨价、供不应求的适度涨价、独家定制的适当涨价等。

图8-22所示的是两家销售毛呢大衣的店铺所销售宝贝，一家为市场款, 另一家则为定制款。比较之下，两件宝贝之间的价格差比达到了 70%,但二者之间的交易量对比上却没有太大的差异，定制款稍高的价格也没有对买家对这件外套的购买欲望造成实质性的影响，反而会有一定数量的成交量流入以及高达4.9分的天猫宝贝评分。

（3）减少数量的变相提价

减少数量而形成的变相提价法更加适合散装的、以所购宝贝具体的数量 作为价格衡量标准的宝贝。这些宝贝包括散装糖果类、散装坚果类等。这样的宝贝价格提升不会对买家造成直观的消费影响，因此多为零售散装宝贝的卖家在提价时的选择。

图8-23所示为两家分别出售相同克数的坚果，但对宝贝制定的价格相差 近10元。以坚果数量作为销售价格的指标来计算，第一家店铺中，该坚果的单价比第二家的坚果单价略高，然而却没有对销售额造成影响，相反，其月销量比第二家的销量还要高出一倍多，这便是以宝贝数量为基准的定价提高的好处。

3.差别定价策略

爆款的价格调整除了以上两点之外，还有相对较为个性化的爆款调价法， 就是差别定价策略。差别定价策略就是根据不同的顾客、消费的时间、产品销售差异等原因来制定具有针对性的定价。这样的高针对性定价方式，通常只是对个别的买家进行价格上的调整，例如一些被设定了的店铺VIP价格等。这样的调价政策往往存在着消费者群体的定向性，同时也不会在淘宝的交易系统中被其他买家查看到。

图8-24所示是一家店铺为已经在店铺中消费过的买家制定的会员定价, 这样的会员折扣会随着在店铺中的消费金额增高而升级，让买家能够在以后的同类目宝贝的购买中选择这一家店铺。卖家也因为这样巧妙的差别定价方式留住并维护了更多的回头客。

4.心理调价策略

中国的买家都喜欢选择较为吉利的商品价格进行购买，而心理调价策略 也正是基于这一点。例如在传统的节日期间，将原本定价为7元的纸灯笼提价为8元，在节日中讨一些喜气和吉利往往能够被消费者所接受。此外，消费者在购物的时候，特别是在网上进行的消费，会抱着一种整数定价的偏好,认为在付款的时候能有一种“零存整取”的方便感等。因此，不断地适应买家的消费心理，从中适当地调整宝贝的价格，能够使买家更容易接受。

不光是淘宝中所销售的宝贝有一定的生命周 期，打造出来的爆款宝贝同样也具有生命周期。每一位卖家在打造淘宝爆款的整个过程中，最主要的目的就是在爆款生命最旺盛的那段时间之内不断地吸入店铺和宝贝的流量，同时得到之前没有的宝贝转化率，让店铺中的利润增长达到交易中的新咼。

当然，并不是说每一件爆款宝贝都能够被成 功打造出来的，其中也存在着很多未成功便夭折了的爆款，因此卖家在吸收成功因素的同时，也应该参考那些夭折爆款中存在的不足之处，让打造的爆款更加丰盈。

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