大家好，我是你们的好朋友V兔工具酸奶，今天我来带大家学习一下爆款产品定价的参考要素。

定价说起来虽是一件十分简单的事情，但在实施过程中却会受到来自店 铺内部和外部多种因素的影响。定价的成功与否是一件商品好卖与否的关键，因此必须全盘掌控影响定价的不同因素，将定价合理化，使得盈利和人气都能得到兼顾。

1.外部参考要素

要想在一个广阔的淘宝市场平台上进行经营活动，首先一定要了解这个

市场的外在大环境的基本情况和性质，从市场出发，再结合自身经营的特点, 更加完善地做好定价工作。

（1）淘宝市场性质

淘宝市场采用电子商务平台的销售模式，是以企业对个人（B2C）或者 个人对个人（C2C）经营模式的直销平台。从淘宝的市场性质来进行店铺商品的定价，首先就要从所针对的销售人群着手，考虑买家的消费人格和消费

习惯。由于不同的个人、社会心理等因素往往存在着显著的差异。比如一些 顾客使用完一些商品之后会有一次回购的习惯，针对这样的习惯，在定价的

时候就可以采取回馈客户的V1P价格制度等。图2-9所示为针对回购商品的 高价的也会有一定的交易量，因此以商品作为定价的基准再配合适当合理的定价，是能够有效推动商品出售的完美市场定价。

买家所制定的价格，通过这样的方式,

不仅能够增强回购率，还能够稳定一

维护老顾客。

除了主要针对顾客的消 费习惯之外，还有一点就是要考虑整个淘宝销售市场的大小，并且通过市场中消费群体

图2-9 宝贝价格图

的大小确定店铺要经营的商品种类和销售价格。图2-10所示为一款商品售前 进行的预售消费者年龄层和收入水平调查，我们可以清楚地观察到年龄阶段20〜30岁和30 -40岁的消费者购买意愿最强，而从工资水平来看，工资收

入2000〜4000元段和4000〜6000元段的消费者购买意愿最强。由此统计 调查可以得出卖家所要销售的商品的具体的买家群体，而通过群体特征的分析来制定出符合爆款销售和买家容易接受的商品定价。

（2）市场竞争参考

在淘宝为广大个体卖家提供的供销大平台上，有无数家销售相同或者类 似商品的卖家，因此在商品定价时便不得不考虑一个因素，即参考淘宝竞争对手所制定的商品价格，不至于盲目定价或高于同行定价，使买家望而却步，或者低于同行卖家很多，让买家对商品心生疑虑。图2-11所示为在淘宝网搜索的一款女包中六个卖家的不同定价，我们可以看到价格从一百多元到三百多元不等。这样的情况在淘宝这个偌大的零售市场上来说十分普遍，所谓“淘宝购物货比三家”。然而我们同样会发现，商品价格越低，销售情况越好，稍

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年龄结构 工资水平

・20岁以下 ・20〜30岁 ・30〜40岁 ・40岁以上 ・2000元以内 ・2000~4000元 ・4000〜6000元・6000〜8000元 8000元以上

图2-10不同买家分布图

图2-11不同卖家的定价和销售对比

2.内部参考要素

外因是事物发展的推动力，而内因是其发展的根本原因，在商品定价上也 要遵循这样的辩证方法。除了对外部影响因素进行适当的参考之外，更重要的是以自身的店铺为出发点，以店铺经营路线为定价标准等来制定店内商品的价格。

(1) 销售策略和路线

不同的店铺形象和商品性质会有着不一样的销售策略和路线，通过这样 的方式可以产生不同的商品定价。例如一些经营高端商品的卖家，在店铺中出现名牌商品，在对其进行定价时就要区别于普通商品的定价，才能够向买家显示出自身品牌的价值；相反，一些较为时尚或者是“接地气”的商品，就要利用价格便宜的优势来打开更广阔的销路。

要想在商品销售上长期经营的话，就要以商品的销售路线来规划商品价 格的变化，但在这些价格的变化中，要注意不可大幅度地升或者降，避免让买家特别是已经购买了商品的买家觉得店铺对商品价格有随意性。

(2) 商品的形象

大部分卖家都将很多的工夫花在打造商品在市场和买家心目中的良好形 象上，并通过这样的形象以口碑的形式将商品进一步销售出去，同时也能够打造一个口碑良好的店铺。对于商品的定价参考来说，同样也会因形象的好坏有一定的影响。通常来说，一个众口称赞的商品形象的宝贝，或是一件有了一定历史和口碑的宝贝，可以适当地将定价调高。例如主要经营牛仔系列产品的李维斯品牌所打造出的牛仔裤，如图2-12所示，和同样是品牌货的其他牛仔裤定价相比就高了一些，这便是商品形象为定价带来的优势。

图2-12店铺品牌广告图

淘宝网店爆款打造产品基本定价方法

不管是现实市场的定价还是网上销售的定价，都要遵循稳定性、目的性 和盈利性的定价三大原则。应保证在一定时期之内商品价格不会出现跨幅较大的变化，特别是降价，让买家觉得价格随意性太大。同时因地因时地制定价格，抓住固定的买家群体，并且在这个过程中充分保证身为卖家所需的利润等，都是通过定价的方法得到的。因此对于在淘宝平台上打造热销的爆款,首要的一点就是要详细地了解不同的基础定价方式，再从这些方式中找到最适合自身店铺发展的定价方法的

1.安全定价法

安全定价法是淘宝绝大多数中小卖家所采用的定价方式，以稳妥的定价 来确保稳妥的经营，将商品的定价定为市场定价中最折中的价格，在减少不必要竞争风险的同时将投入的资本进行短时期之内的回笼，同时取得适当的利润，以保证店铺的持续经营。这样的定价方式更适合于商品自身为店铺中平平的商品，通过这种稳健的长线销售方式来巩固店铺的经营。

2.分割定价法

要在淘宝市场中打造一款令人惊叹的爆款，除了通过玩转商品本身来达 到吸引更多买家的注意力之外，另一种方式就是通过数字的方式来将商品的价格制定得更加吸引人。图2-13所示为一家银饰店将店内宝贝价格进行数字的拆分，用单价的形式将宝贝进行定价，再在宝贝发布上设定出不同重量的饰品分类，让买家首先被商品低廉的单价所吸引，然后以详细的饰品大小来确定所选择饰品的最终价格。这样的定价方式能够以最短的时间将买家的眼球吸引过来，也能将商品的定价划分到最细，使买家对商品的价格一目了然。

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图2-13采用分割定价法的宝贝价格

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