打造爆款是一个循环的过程，前期准备和推广是主要的两个部分，自身的条件本身就是很好的话，就可以利用本身的条件去推广。

面祖母绿的背景墙，挂上复古石英钟、欧式壁画，侧壁摆放装饰壁炉，三人美式沙发配上贵妃椅，地板中央铺上暖白色的柔软羊毛地毯，再摆上一张做旧款的茶几，最后用玻璃瓶插上几只郁金香做点缀……一个客厅的雏形就此呈现。

在家装中，硬装解决了房子的“骨架”，软装就是让整个家更丰富的“血肉”。但对于首次装修的“小白用户”来说，相比由装修公司帮忙解决的骨架，后者更考验精力、经验以及审美。

淘宝上有一家家具店，希望能帮助这一批用户，提供一整套软装解决方案。这像极了电视里那档叫做《交换空间》的节目，把装修和软装搭配方案“一揽子”呈现给你。

几年前奇居良品刚上线时，就借助创始人杜川的丰富货源，店内多达3000多个SKU，不过相比杂乱无章的陈列，通过组合创意搭配的内容营销是他们的特色，并由此吸引大批用户关注，当然，在今年的直播风潮中，他们也迎头赶上，在并不容易出“网红”的家居类目玩得风生水起，在不久前的淘宝卖家大会上，杜川代表店铺摘得了内容营销的奖项。

目前，店铺年销售额1.2亿，每年以20%的速度增长，相比服装、美妆动辄百倍的增速，家居行业并不算快，杜川觉得，“这是行业共性，相对低频且较重，只希望稳中求快，目前还是以做内功为主。”挑战也在眼前，当货品可复制性较强时如何提高品牌力，提高用户粘性；如何更快清理和消化库存，提高货品周转率等等。

把“巴黎小情歌”搬回家

杜川喜欢别人叫他阿杜，投身家具行业的契机也简单，家中多年从事布艺外贸生意，有一手货源，而奇居良品早期也以布艺抱枕起家，并逐渐增加品类，蔓延到装饰画、花艺、家具等商品。

在美国的时候，阿杜就喜欢搜集来自世界各地的小物件，“用这些小物件拼接出一个温暖的家”。

丰富度，是这家网店给人的第一感觉。他尽可能地保持在SKU上的“多样性”，店铺的货品每年保持着30%～40%的更新率，这样才能与电商的快节奏接轨。

货品的来源至关重要。目前奇居良品分成三种模式：买手制和代加工是最主要的货品来源，前者适用于一些体积较小的东西，例如装饰品、仿真花、部分摆件等等；而因为家里生意的延续，ODM和OEM也仍然是货品的主要来源。此外，第三种是与品牌商签订销售协议，还会代理一些家居生活类品牌，但总体数量不多，作为对原有品类的补充。

奇居良品每月会不固定上新，依据货品的到货时间而定。

要说从七年前创业到现在最大的变化，阿杜觉得主要是营销方式变了，以前大家拿实物拍个图就可以，而现在商家需要把实物放置在特定空间中，让用户感受到整体的美感，“要用心摆弄才能吸引流量”，阿杜表示，尤其在家居类目，场景化十分重要。“内容方面的尝试一直在做，会单独拎出客厅、餐厅、卧室等场景，用图文方式让用户看图购买。”

用“专辑”的形式把零散的家具有组织性地聚合起来，“即便用户只买一件，也可以感受到整体家装的氛围”，这就是阿杜口中的整体软装解决方案，希望用户可以被一张图所展现的全部商品吸引，进而把奇居良品摆满整个家。

在一个名为“巴黎小情歌”的专辑当中，图片上通过壁画、花艺、摆设、地毯、陶瓷罐、沙发这些物件呈现出了一番小资的欧式风情，用户只需“按图索骥”地装饰，就可以营造出跟图上一样的场景。

“很多用户不懂风格，没有概念，我们就通过整体的图文搭配告诉他们壁画、地毯怎么搭，什么风格用什么，一目了然。”阿杜表示。

今年，奇居良品也在直播里“玩嗨了”。一个空旷的房间，几个设计师、达人，通过边操作边讲解的方式，把用户在搭配时需要留心的要点呈现出来，慢慢通过各种软装家具、饰品等将这个空间填满。至今，他们已经在淘宝上尝试了两期直播，阿杜还计划会在明年开设一档专业的周播栏目。

如何让用户常回来看看？

虽然货品足够充裕，但依旧无法摆脱其可替代性高的弱点，面对市面上大批家居产品的同质化现象，不止用户无奈，商家也在思考如何破局。

“目前这个品类的商品很难改变同质化的特征，所以我们并不关注同行做了什么，”阿杜表示，“摆件很容易被替代，但差异化可以体现在位客户提供整体软装服务上”。

所以，奇居良品培养了一支专业的软装设计师团队，可以为用户提供“有偿”的整体软装服务。

据阿杜介绍，用户提供简单的户型图，设计师会根据预定金额进行搭配最后再通过第三方物流将所需商品送货上门。

目前，团队中有6位设计师，一年累计可接100个左右的单子，平均单笔金额在几千到几十万不等。“细心且稳定的服务很重要，我们不像其他行业购买这么高频，家装生意需要的是慢工出细活，稳固口碑。”阿杜说。

装修往往是一次性生意，用户可能只有在下次装修时才会再来，如何吸引更多新客户，同时提升老客户的复购率呢？

目前奇居良品的重点还是放在新客的引入上，为此他们开设了多家店铺同时运营，并在类目上做出区分，有综合性店铺，做全品类的货品呈现，此外还将继续开设其他垂直店铺，如专门的家纺馆、家具馆、进口地毯馆等，吸引更加精准的客源。

前不久他们就上线了一家卖食品的“分店”，取名“赏味馆”，阿杜解释说，一方面食品的购买更高频，同时在视觉呈现上也可以把一些碗筷、摆件融入进去，买食品的同时，或许还会被其他家居产品所吸引，这种方式有极大的可能带动原有商品的销售。

此外，奇居良品还在上海开设了一家线下体验店，这家店的功用除了让用户直接一目了然地看货，还有“聚人气”的效果，这里会不定时的召集老客户喝个下午茶，做一些有意思的家装主题分享。“老客户会带着朋友来，这就是口碑效应。