随着时代的发展，人们的消费习惯发生了很大的变化，这个市场很大，但是需要我们做出努力，冲进去，但是做好，没有那么容易的。

香云纱的旗袍，搭配依次排开的精致盘扣，两侧高高的开衩，隐约透着姣好的身材。店主说，这样的旗袍，牛仔裤和休闲鞋更配。

是的，你没有听错，在卢旺达的鱼这家店铺，几乎所有的旗袍都可以与牛仔裤、休闲鞋一起出场。模特手捧一本书，斜靠在具有现代风的简易沙发里，时间仿佛静止了，只剩下流动的衣服的剪影，一切都显得非常和谐。

从2005年至今，卢旺达的鱼走过了11个年头。它从不参加双11、双12，也很少有打折活动，客单价维持在600到1000元左右。奇迹的是，店铺老客居多，甚至5年以上的占到40%。为了维系老客户，6年前店铺就在淘社区发起了“鱼衣置换”活动，经常光顾卢旺达的鱼的顾客会在这里和陌生人交换各自心仪的衣服。

在淘宝后来者忙于快速扩张品牌规模、拓展品类、提高生产、创造销量的时候，卢旺达的鱼依旧耐着性子，在产品用料、制作、文字描述方面下功夫。

湍急的河水里，这是一条从容不迫的鱼。除了衣服，还有对生活的认真和热爱，卢旺达的鱼要一起售卖。

越玩越认真的“鱼”。

创始人杨纯说，电子商务发展势头迅猛，“无论以何种形式，我肯定要切入进来。”

2005年，淘宝网购市场的规模超过中国eBay，亚马逊已经怀揣巨额资金来中国实现它的全球部署策略。杨纯和几个朋友决定，在淘宝上开家原创设计女装店。

和所有早期的淘宝卖家一样，开店并不是杨纯和朋友们谋生的唯一方式。他们在现实生活中各自都有工作，但一到周末，几个人便会聚集在一起，琢磨着如何设计和制作。

由于资金紧张、精力有限，大家攒钱买了二手设备，用自己家的缝纫机和电脑，轮换做客服。卢旺达的鱼的第一件衣服便是在自家的缝纫机上做出来的。

可是，早期的电商市场对原创并没有表现出过多的青睐，单价超过百元的衣服接受度并不高。像卢旺达的鱼这样拥有手绘、自己设计、人工缝制的作品，价格比拿货走量的商家要贵出很多，常常无人问津。

连续两年，店铺基本保持一个月卖三、四件衣服的状态，杨纯和朋友们倒也不着急。本来开这家店也没想着要挣钱，只是满足一下他们对服装设计的热爱。虽然销量不多，但反馈都很好。“有一位顾客很喜欢我们的设计，因此还和我成为了朋友。”

2007年，淘宝推出了可以统计店铺流量的小插件。卢旺达的鱼发现，每天的浏览量维持在100多。“突然有一天，浏览量超过了500。从此，基本上每天都有交易额。”杨纯备受鼓舞，看到了盈利的希望，他决定成立公司，请专职人员打理店铺。

越磨越精致的“鱼”

众多的电商公司中，有一半会说自己是互联网公司，另一半会说自己是IT公司，但卢旺达的鱼是个另类，它认为自己是一家设计公司。

卢旺达的鱼追求时尚的设计风格，并且考虑民族元素。进入店铺，除了可以看到旗袍，还有充满民国风的中式上衣、扎染的袍子和廓形牛仔裤。

目前，店铺把精力都投入到服装的设计开发。布料选择上，衣服采用香云纱、铜氨丝、棉麻等。处理的时候，会用沙子或石头去磨布料的厚度，保持衣服的张力；细节方面，大部分款式都有手工制作的成分。其中，70%以上的衣服用盘扣代替普通的扣子，为穿衣解扣带来了别样的趣味；在设计中，考虑到消费人群在35至50岁的年龄区间，款式会相对宽松，尽量营造出百搭的效果。

在2012之前70%的衣服都是通过预售的形式售卖。“有订单就做，一件起买，对顾客来说基本上是定制。”但制作时长往往需要十多天，看到直线下降的物流分数，卢旺达的鱼决定取消预售。

现在，店铺会把衣服分为基本款、设计款和概念款三种，小批量生产。基本款设计简单，一次上新百件；设计款相对复杂一点，一次上新几十件；而概念款要花更多的心思，一次只会上新几件。平均每次上新10款，会有一到两款在当天就售罄。

越游越成熟的“鱼”

从160元的针织吊带到6000元的羊皮风衣，卢旺达的鱼的衣服单价比其他店铺要贵出很多。况且，店铺从不参加双11、双12，只在店庆和年底打折。

在杨纯看来，通过打折进来的顾客不一定能长久。

工作人员有留意到，那些趁着打折来购买的顾客，平常消费次数几乎为零。“虽然一次买了很多衣服，但不能算真正的顾客。”店里最老的顾客已经有8年的“鱼龄”，她在一年四季的购买量不会因为打折出现较大的变动。当然，店铺对于老客户有优惠制度，会员有各种礼品赠送，还有生日折扣。

卢旺达的鱼的风格是它的优势，也是瓶颈，因为它注定只适合小众人群。因此，服务好老客户是卢旺达的鱼的重中之重。有趣的是，这样一家淘宝店，5年老顾客还能占40%？

在山东青岛的海边，卢旺达的鱼给粉丝们建了“鱼窝”，里面有店铺售卖的、限量款和定制款衣服。杨纯经常邀请顾客来“鱼窝”参观，大家在一起聊天，喝一杯下午茶。杨纯希望，可以给顾客打造一个温暖的港湾，“我们与顾客的关系并不是冷冰冰的交易关系。”

“打开卧室门，天空已经泛白，早起的鸟儿们在四周的树林中婉转问候，晨曦的脚步很快，所以大家都各自到位，准备迎接第一缕阳光的光临。”这是店铺鱼窝帮派里杨纯和他的朋友们去清迈拍摄时写的一段文字。除了店铺动态，这里还有设计师鱼头设计图稿的分享以及手工印制T恤的图文直播。

从2010年8月至今，鱼窝社区已经拥有1962条帖子。凡加入卢旺达的鱼的会员，都需要在社区的置顶帖子上留下自己的生日，以便记录下来打折优惠。6年下来，这条置顶帖共有2495个留言。

除此之外，顾客们还会在鱼窝帮派交换衣服，参加“鱼衣真人秀”活动，非常热闹。如果想要置换店里购买的衣服，只需要在“鱼衣置换、转售”的帖子下面留言跟帖。“在这里，我们还通过和老顾客换衣，拿到了5年前制作的一件衣服。”无论是布料还是样式，一如刚刚卖出一般，让杨纯和鱼头都很自豪。“鱼衣真人秀”活动鼓励顾客在帖子留下自己穿着卢旺达的鱼的衣服的照片。最终，共有100多人参与活动，第一名免费获得了一件新款“鱼衣”。

这个“几乎不看数据、不知道营业额、没有销售目标”的店铺，把产品和顾客放在了第一位。现在，他们想往前更走一步。今

设计师鱼头还清晰的记得，几年前一位顾客为了见她一面，特意做了一晚的火车到青岛。“见到了我她就痛哭”，旁人猜不出这是一种怎样的情感，但是鱼头知道，在卢旺达的鱼的每一件衣服里，都可以找到答案。

v兔电商工具，详情: http://ask.vv-tool.com/