适当的做减法，可以降低成本。可以提高我们的销量和店铺未来的发展。

2010年，向冀和别的四个协作伙伴决议进入淘宝商场，创建线上品牌，但终究做哪一类目的品牌却困惑了他们大半年。6月，他们注册树立了特艾服饰（上海）有限公司，并在天猫商城上开设旗舰店，以女装为主，向冀担任爱肯牛仔的COO。面临竞赛如此剧烈的女装商场，向冀也忍不住有些心慌，要在红海获得一杯羹是难上加难。

凡事一步一个脚印，不心急渐渐走。事实上，爱肯并没急于推行品牌，而是潜心修炼内功，树立团队。在店肆中，他们放了为数不多的样式，来测验全部商场反应。不温不火的生意，却意外让向冀看到了新的商机。在全部店肆少之又少的出售额中，牛仔裤占了大头，他们开端重视这一类目。

简化关键字

“在爱肯之前，牛仔是淘宝的商场空缺，这种空缺不是指商品，而是指品牌。”用向冀的话说，“那时的牛仔商场底子上是一派乱象”。在淘宝查找牛仔，会有不计其数的商品，除了LEE、Levi’s这些国外大牌的仿品，即是一些不知名的廉价牛仔，土生土长的淘宝自创牛仔品牌简直处于空白状态。

跟着淘宝出售额的不断添加，各大品牌商开端渐渐重视留在工厂的货，例如多出来的布料、样衣都会严厉操控，避免再流到线上商场中。明显，那个靠货源捞金的小卖家年代现已悄然离去，线上商场逐渐趋于品牌化。

牛仔虽说是个细分范畴，但包含了牛仔裤、牛仔衬衣、牛仔裙等多个品类，商场规划不容忽视。此外，牛仔受时节性影响小，一年四季都能够出售，并且并不存在淡旺季。牛仔彻底能够跟着时节的改变，而在色彩、布料上进行改动。比方，春季的牛仔裤色彩会由深渐渐过渡到浅，到了夏日，厚重的布料就能够变成轻浮的。

既然如此，何不打造一个线上的牛仔品牌呢？2011年，向冀和团队只做了一件事——不停地做减法。在淘宝不计其数的牛仔商品中，要让人对自个的品牌过目不忘，有必要把品牌定位和个性进行层层简化，留下一个最具招引力的关键字。

终究，性感牛仔变成爱肯牛仔的品牌个性。

基于性感，爱肯挑选用上半身微露的模特，表现出的感受并非分外露出和妖娆。通常的牛仔裤展现，多会调配上装，但爱肯以为既然要表现牛仔裤，就要尽也许把会涣散花费者视野的上装省掉。一时刻，这种新鲜的商品展现个性，带来了淘宝上的新感受，招引了不少花费者的好奇心，让爱肯牛仔变成了性感的代名词。

纷战牛仔蓝海

细看会发现，2011年，是线上牛仔品牌的元年。在天猫上，一批相似爱肯、右道的淘宝自创牛仔品牌开端初出茅庐，并且线下的牛仔品牌Levi’s、Jasonwood也开端重视淘宝商场，纷繁试水线上。

简直和爱肯一起，Jasonwood天猫旗舰店正式开张。很快，Jasonwood董事长洪紫林发现，线下的商品和价位很难合适线上商场，线上花费者更重视性价比，有必要要给线上独立的开展空间。

洪紫林归于我国牛仔业的前辈级人物。早在1988年，洪紫林的牛仔国际就在其时杭州最繁华的龙翔邻近小有名气，以出售外贸牛仔为主，例如当年最为盛行的苹果、蓝威龙的牛仔裤。谁都没想到，洪紫林在牛仔这个行业一干即是24年。

1997年，洪紫林决议注册归于自个的商标，取名Jasonwood。2000年，坚持我的服饰（杭州）有限公司正式树立，就如洪紫林的真实写照，在一个行业里一向坚持自个的挑选，专心牛仔。

随后，洪紫林将原先已有的“牛仔国际”门店，纷繁改名为Jasonwood。并开端招商做加盟，真实运营起这一牛仔品牌。现在，Jasonwood现已具有400余家线下实体店。

即便到今日，Jasonwood仍没有变成一个全国性的品牌，只能算是区域品牌，主要的影响规划在华东地区。关于他们而言，进入线上商场，不仅是途径的弥补，也是将品牌的知名度向全国规划内推行。

和大多数传统品牌上线相同，Jasonwood把线上作为处理库存的途径。即便如此，2011年9月，洪紫林依然挑选将电子商务部分独立，树立杭州坚持我的电子商务有限公司。

在这家公司工作14年的曹明早已变成洪紫林的得力干将，对公司、对花费者纯熟于心，自此他开端任职Jasonwood线上商品部总监。

曹明测验将线下的个性款商品拿到线上卖，来连续品牌的固有个性，但出售却很不理想。在他看来，现在要做到线上线下一致对比艰难，还需求对线上花费者进行培育。

确实，线下实体店的花费者更重视商品的质量和规划，以及全部店肆装修、服装调配的空气，而线上的顾客大多是以报价为主导因素，线上对商品没有直接的触感，只能通过图像。

并且线上的调配出售相对较弱，并非是因人而异的色彩、个性调配引荐，更多仍停留在A商品组合B商品能够得到C报价，终究的落点仍在能更廉价。

给你一次体会

2011年，爱肯瞄准了牛仔商场全力突击，并以惊人的开展速度在淘宝上锋芒毕露。

和Jasonwood的传统布景不相同，向冀他们的目标十分明确，看好线上商场，所以揣着一堆资金，要做一个线上品牌。在爱肯五自己的开创团队中，简直每自己都能分担一块，更有人熟知传统服装公司供应链。

爱肯并非从集市发家的自创品牌，而是直接在商城店探索发力。从天猫上线的榜首天开端，爱肯就没有去商场拿过货，都是自个找工厂规划、出产。最初没有出售量，只能每款商品出产一两百件，即便如此小的量，依然忧虑卖不出去。

为何不先从商场拿货做过渡呢？向冀坚定地解说：“咱们的起点也许不相同，一向没有按集市店的思路卖过货，由于一旦变成一个倒货卖货的品牌，不是更忧虑吗？”

少有人问津的爱肯，决议通过聚合算打破僵局，为了让花费者有一次爱肯的体会。

请求参与，然后落选，这是其时向冀频繁阅历的两件事，直到4月，爱肯首次参与聚合算，其时参与聚合算的牛仔短裤报价通常在40元摆布，而爱肯的标价为79元。对这必定价，淘宝的工作人员并不看好，以为高出同类商品一倍的报价，花费者未必合作。

没想到上线一小时，5000条库存便一网打尽，让向冀乐不可支。惊喜远不止这些，几天后，顾客的评价让爱肯团队上下充溢斗志，数千个订单却得到了4.9分的动态评分。由此可见，花费者对商质量量是认可的。

关于爱肯而言，它把聚合算作为一个堆集老客户的途径。向冀坦言：“聚合算的销量并不是咱们关心的重点，咱们关心的是招引新顾客。”花费者不接受爱肯，本来仅仅由于少了一次体会，只需他们打破心思壁垒，有过成功的测验，便能够培育忠诚度。

现在向冀只重视两个数据，一个是顾客的二次回头率，爱肯高的时分到达45%～50%，低的时分在35%摆布，他以为当新老顾客的份额到达1∶1时，品牌才称得上是品牌。

另一个数据是“爱肯牛仔”品牌关键字的查找量，从现在的数据看，爱肯牛仔的查找量是同类竞赛品牌的6～8倍。向冀底子将一切能够写入“爱肯牛仔”关键字的细节，都尽也许让人一望而知。

以商品关键字为例，之前爱肯和别的品牌相似，先将爱肯品牌的英文名放在前面，如“aiken爱肯2012秋季新品”，但通过查找关键字进来的花费者少之又少。向冀发现，花费者底子不会从头到尾细读，真实有价值的只要前四个字，而用英文aiken相当于浪费了最直接的关键字，国内的花费者仍是对中文的感触更直接。

以后，“爱肯牛仔”变成了一切商品的关键字最初。不仅如此，爱肯的广告也直接写着“爱肯牛仔”，哪怕与外部的交流，向冀也只说“爱肯牛仔”，就连旺旺名也都是“爱肯牛仔”，他要把这个关键字渗透到各个环节中，一朝一夕，品牌便渐渐刻画起来。

“当有人不停地在查找爱肯，有人不停地在收购爱肯的商品，这个品牌才算靠谱。”向冀这么看待品牌。

爱肯自以为流量十分健康，其间三成是靠免费流量，彻底通过查找爱肯牛仔进入店肆的流量占到35%～40%，剩下40%的流量是靠花费者的淘宝收藏夹、域名查找等自主流量，终究三成是付费流量，包含直通车、钻石展位等。

简略款出售占大头

据不彻底统计，全部淘宝一年的牛仔商场规划在50亿摆布。事实上，现有的牛仔商场规划底子无法给出一个威望的统计。除了专业的牛仔品牌LEE、Levi’s，在Only、JackJones等服装品牌中，牛仔也现已变成一个不可或缺的品类，变成一种日子必需品。

尽管牛仔是一个细分范畴，可是它所掩盖的花费人群很广。牛仔百搭，能够满意顾客各种需求，无论是穿羽绒衣、呢大衣，仍是帆布鞋、高跟鞋，都能找到与之般配的牛仔裤，这即是牛仔的奇特的当地。

牛仔并不局限于牛仔裤，还包含牛仔风衣、牛仔衬衣等，爱肯下一年还计划测验做牛仔西装。

尽管牛仔的外型繁多，但事实上，无论是爱肯仍是Jasonwood，都无一例外地把商品重心放在技术简略的五袋款。而线下盛行的那些规划拔尖、到位的牛仔裤，例如夸大的破洞、层层叠叠的补丁等，在线上却鲜有看到。

专业人士以为，现在的线上商场仍处于启蒙期间，并没有这么的空气，并且越是有规划感，技术越杂乱，直接致使报价偏高，花费者必定不合作。因而，品牌商便会在确保质量的基础上，尽也许规划简略款，不仅本钱低，并且贴近花费者，能够添加订单量。

事实上，淘宝上出售的爆款大多是简略款，由于简略款简略走量；其次即是，技术越简略，洗水的本钱便越低，能够给花费者供给性价比更高的商品。

以牛仔裤为例，一条裤子最大的本钱在于布料和洗水技术。其间布料占到整条牛仔裤本钱的35%以上，而洗水技术则跟着规划的难易程度起浮，通常洗水本钱会占到20%～35%不等。

所谓的洗水本钱，实质上是时刻本钱。杂乱的技术使得每个工人花费的时刻添加，要出产一件好商品，就有必要慢工出细活，一个工人一天做一百件衣服和一天做十件衣服，质量必定不相同。

恰是由于牛仔裤和别的快时尚的服装不相同，以简略为主，对时尚性的请求并不高，所以一些简略款的经典牛仔，能够连续出售多年。

基于这点，反倒让Jasonwood在线上出售库存比别的品牌更可行。别的时尚品牌，过季商品中的盛行元素通常会变成过期的代名词，反而是简略款让人不易发觉是库存。

因而，牛仔裤的库存压力并不大。牛仔对上新的请求低，不归于快时尚品类，不需求像女装相同每周上新。即便是线下的Levi’s，经典款也寥寥无几，这是全部裤装的局限性。上衣能够千变万化，可是裤装却有必定的局限性。

从商业视点看，库存需求疾速消化，以便回笼资金，让资金链健康运转。从另一个视点说，牛仔规划本钱低，库存压力小，本年的款到下一年依然能够出售，改变不大。

在将来，Jasonwood仍是会测验些规划感强的商品，去渐渐地引导花费者，这类商品不会跑量，仅仅想让花费者感触空气。

爱肯关心：环绕性感做文章

向冀在做花费者时，便热衷于收购那些情愿在金属件、拉链等辅料上下工夫的品牌，以为这类品牌通常QC操控得十分好。因而当向冀从花费者转为公司运营者时，也情愿花心思在小细节上，打上爱肯的LOGO，宁可添加辅料本钱，也要传递给顾客品牌的概念。

不少商家只把牛仔裤做成货品来卖，廉价好销是准则，但爱肯更期望把商品作为载体，传递给顾客的是用心做品牌。

现在，爱肯投入许多的精力在CRM，分外树立一个顾客关心部分，包含订单关心和需求关心。所谓的订单关心，是指对一切顾客的订单，进行随时盯梢，包裹是不是准时收到、包装是不是完好等等，都进行自动关心；所谓需求关心，即是依据顾客的各种花费特征，以及在店肆中的花费记载，来估测顾客的具体类型，再进行定向保护。比方，顾客分外喜爱买新品，或是分外喜爱买特价折扣品，都能够依据花费行为获取相应特征，进行保护。

在爱肯的知道里，CRM不是做一次活动给一切的会员发短信，而是应该有挑选地发送，以获得更高的转化率。

2011年，爱肯在淘宝的出售额为3000多万，变成线上牛仔品牌的前三甲。

要做成事，有必要要不停地做减法，一层一层地细分下去，这是一种战略上的考虑方式。做得好的品牌，都是在挑选不做啥，人的的精力十分有限，要坚持这份清醒十分不简略。

“最初做女装，再到女装中的牛仔，接着做性感牛仔，终究把性感诠释下去，狂野的不做，颓丧的不做，摇滚的不做，不停地挑选啥不做，终究剩下的就成了细分，再会集一切精力和才智就做那件小事，换成谁都会成功。”即便到现在，向冀仍以为挑选细分范畴即是不停地放弃，没有窍门。

性感牛仔是爱肯的个性，但性感这个词对比泛。爱肯的性感就好像良家妇女在跳钢管舞，有些小露出，但并不会觉得分外妖娆、妖艳、颓丧，而是一种对比知性、正面，人人神往的性感。

爱肯不仅在商品展现上环绕着性感，在商品的规划上也有表现。在爱肯的牛仔国际里，不会呈现破洞，一切的裤子都能够调配高跟鞋，并且紧身包臀，穿起来对比潇洒。

关于性感这一品牌定位的构成，向冀表明无法片言只语讲清，这是融入商品中一朝一夕渐渐呈现的感受。

Jasonwood的供应链为难

现在，Jasonwood天猫旗舰店80%的商品是线下的库存，剩下的20%是线上专供款。曹明组建了一个买手团队，了解线上爆款的出售状况，沿着这个盛行趋势，收购爆款，来供给给工厂出产，敏捷作出反应。

摆在Jasonwood面前的难题并非商品规划，而是如何从传统的供应链形式跳出，去打造新的疾速供应链。“大多数人以为，传统公司有着传统供应链的布景，会在供应链上更强壮，本来这个主意是过错的。”曹明如此理解。

线下的供应链遍及不能习气线上的需求。Jasonwood彻底从头树立线上供应链，严厉制止运用线下的供货商。由于与Jasonwood协作这么多年，线下的供货商早已习气墨守成规的流程，彻底无法习气线上所需的疾速反应。

例如，在传统线下，Jasonwood每年举行4次订货会，工厂按需出产，只需求在每季上新之前交货。而线上常常会临时请求出产10款商品，每件200件，一旦好卖再进行追单。这么的节奏，关于传统供货商来说，难于上青天。

现在，Jasonwood的线上供货商相对更灵敏，规划都在百十人摆布，都有外单的经历，能够习气疾速反应的机制。这么的供货商规范，和爱肯分外相似。现在，爱肯有15家摆布的加工厂，规划在100人摆布，都有外贸单的经历，专业程度较高，80%在江浙沪皖，为便利QC跟单员的跟进。

现在，组建线上独立的供应链后，Jasonwood线上专供品的出产周期为25天。

牛仔品类的新品真实的难点并非打版，而是后续洗水技术，每种不相同的色彩都需求不相同的配方，洗水的时刻、温度不相同，都会致使色彩的不一样。

此外，牛仔布料的弹性韧度，需求到达必定程度，才不至于松松垮垮。牛仔布料在进厂时，都需求进行测验，再依据具体的状况进行缩率，通常100米的布料通过缩率后，只剩下80米。不少工厂为了节约本钱，便会敷衍了事。

在外界看来，Jasonwood的线上商场开展并不顺畅，2011年出售额也不过2000万。对此，曹明则以为，公司真实上线才一年，实际上公司内部现已有对比大的跨过，迸发仅仅时刻问题。

 

卖附加值，不只卖商品

真实牛仔裤的感受是穿出来的，而并非做出来的。

曾经在日本，有一个牛仔品牌做过相似的测验，把一批牛仔裤免费供给给建筑工地的工人，请求穿一年，不许洗不许换。一年后进行收回。通常建筑工人的身材都对比强健，一年后每条牛仔裤都现已穿出曲线和形状，该打磨的当地都现已磨损，并且并非手艺打磨，是真实日子的印迹。然后通过特别的手法清洁洁净，再进行出售，每件的价格能够到达数万元人民币。

由此可见，关于牛仔裤而言，真实的绝无仅有是平时日子中的磨损。因而，现在商场上牛仔裤的规划，更多的是在仿照平时的磨损。牛仔是一个千变万化的品类，归于手技术术品，即便是批量出产，每一道工序也都需求通过手艺操控。

牛仔裤的许多技术，例如猫须、破洞，实际上都是在仿照牛仔裤穿旧的感受。所谓的猫须，即是由于坐得时刻长，大腿两头会有磨掉的皱褶。为了到达这种作用，就通过化学配方，再合作手艺冲突，把新裤子做出猫须的作用。

真实了解牛仔的人，通常都不会洗牛仔，即即是脏了也只需求稍微晾一下，以保存牛仔天然磨损的纹理，业界通称为“养牛”。

牛仔最大的卖点是改变。由于牛仔是棉布，所以简略褪色，因而纤细的褪色并非质量问题。恰是这种纤细的褪色，会让牛仔发作一些纤细的改变，而牛仔好玩的当地正在于此。

在向冀的印象中，爱肯曾经有一款衬衣，牛仔布原色接近于黑色，通过裁剪、缝制，再加上反差极大的白色蕾丝，给他的榜首感受是，“国际上没有比这件衣服更丑陋的衣服”。没想到，通过水洗，纯白色蕾丝的色彩开端渐渐向牛仔色挨近，再通过手艺打磨和喷高锰酸钾等进程，再放到洗水篓中洗水，整条牛仔衬衣渐渐呈现不规则的突变，终究十分美丽。

牛仔的创造性更强，每件制品多多少少都会有差异，一切的打磨都是制衣师傅手艺一点点擦出来，并不像一般服装，只需求相同的布料，裁剪形状缝制而成。

假如单纯把牛仔作为商品做，会十分吃力，由于牛仔更考究附加值。一条一模相同的牛仔裤，穿在两自己身上时刻长了后，会发现它只归于主人，胖瘦不相同，习气不相同，会致使磨损不相同，所以看着底子不会觉得是同一条裤子。这即是牛仔裤和梭织裤最大的差异。

“假如太多的人把牛仔当成一条简略的裤子，那就没得玩了。”自从做了牛仔，向冀一向呼吁，期望天猫能独立牛仔类目，而不是隶归于女装或男装。只要真实发掘牛仔自身的文明，才不至于单纯将牛仔作为一种货品。

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