做直通车
80%左右的电商卖家
开直通车都会翻车死掉
原因是什么呢？

一、为什么你会开翻车

我前面文章分享了一个公式：

获客成本=PPC÷转化率。

比如：

某款直通车产品的PPC点击单价是1元，转化率是2%，

那该直通车产品的获客成本是：1÷2%=50元。

这样计算下来该产品单个买家的获客成本是50元，

如果该产品的利润小于获客成本，那么卖家就会亏本；

如果该产品的利润大于获客成本，那么卖家就会盈利。

 

如果获客成本比利润要高，

还强去打爆款，

必然会出现亏本，

所以，很多人开翻车死掉的原因就是获客成本太高了。

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因此，卖家在打爆款之前，

计算看看自己的获客成本是否小于产品的利润，

建议暂时不要盲目地去打爆款。

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二、如何避免开翻车

1、降低PPC平均点击单价。

要想降低获客成本，

首先就需要想办法去降低PPC。

那么要降低PPC，需要注意什么？

PPC是指产品的点击单价，

要降低点击单价，关键在于要提高产品的质量分，

影响产品的质量分的主要因素就是主图的点击率，

所以要想降低PPC，

其根本还是要想办法提高主图的点击率。
 


2、提高转化率

想降低获客成本有两个方法，

第1个是降低PPC，第2个是提高转化率。

转化率想提高，

首先产品的款式一定要是潜力爆款，

所以在打爆款之前，

一定要想办法要去测款，

如果不测款直通车很有可能就会开翻车，

爆款也很难做起来。

【提醒：非标品测款测图，标品只需要测图即可】



所以我们一定要去测款测图

测款就是提高了转化率，

测图就是提高了点击率，

这个拐点公式，在这里就说明了重要性。

要想降低获客成本，

要么你降低你的ppc单价，

要么你增加的转化率，都可以达到目地。

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而我们仔细想想就会发现，

测图就是为了降低PPC，为什么呢？

PPC的高低和质量分有关，而质量分最核心的因素，就是测图，

当你主图点击率高的时候，

特别是超过2倍之后，就特别明显，

可以再一定范围内降低价格。

而测款就是为了提高转化率，

测试的时候，是把转化率可能高的产品测试出来，作为主推。

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三、测款测图的重要性

1、测图的重要性

测图就是通过测试直通车创意图的点击率来养分，

从而降低PPC，降低获客成本。

下面来看看在生意参谋中能不能直接看到产品主图的点击率，

图25-1  生意参谋中的品类交易页面

可以看到在生意参谋的品类交易页面中没有直接展示主图的点击率。

既然在生意参谋中看不到主图的点击率，

就只能通过直通车后台来查看主图的点击率了。

第1个要看行业的点击率，

首先打开直通车后台-工具-流量解析- 输入关键词，

比如老花眼镜，单击“查询”按钮，切换到“流量竞争透视”选项卡中，如图25-2所示。



【提示】这里的关键词通常是写子类目的主要关键词，基本上大致可以代表子类目了，

比如户外类目下面的子类目——帐篷，它的关键词直接写帐篷就可以了。


 
图25-2  直通车流量解析页面



在“流量竞争透视”中会有地域分析和设备分析，

我们需要查看一周的设备分析，如图25-3所示。


 
图25-3  流量透视

在设备分析有计算机设备的，也有移动设备的。

如果计算机设备的占比很大，就看计算机设备的；

如果移动设备的占比很大，就看移动设备的；

如果两者占比差不多，就都要关注。

这里我们看的是移动设备的流量解析，可以看到点击率为5.67%，

如图25-4所示。这个5%就可以作为移动端的市场平均点击率。

 
图25-4  查看移动端的市场平均点击率



在淘宝平台上图片的点击率是明码标价拿流量，

只有当主图的点击率大于行业的1.5倍，才可以拿到流量；

如果主图的点击率小于行业的1.5倍，将很难拿到流量。

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所以为了直通车不翻车，

就需要倒车去进行测图，

只有主图的点击率大于行业的1.5倍，

卖家才能你拿到流量。

但开直通车的时候，卖家要对自己做出更高的要求，

做到“保2争3”，

当主图的点击率能达到行业的2倍，

争取主图的点击率突破行业的3倍，

只有这样卖家的直通车打爆款之路才会更加顺畅。

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而且作图一个永恒的主旋律，

我们甚至会有一个美工，

再不断的做直通车车图，

做超级推荐主图，钻展图。

其实没有图片会一直好，

因为你好了之后，

其他商家或许会模仿，慢慢模仿多了，点击率就下降了。

和你有了爆款，其他人要模仿，慢慢爆款就被分割了，是一个道理的。

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2．测款的重要性

如果要打爆款除了图片的点击率要高以外，

还必须要保证产品的转化率也高，这时就需要进行测款。

在生意参谋的品类页面中可以直接看到产品的支付转化率，如图25-5所示。

 
图25-5  查看产品的支付转化率

测款的核心指标也多次提到了，

在前期新品没有转化之前，是加购率和收藏率。

但是加购收藏率，量化到一个数值，什么值才是有意义的呢？

我再强调一次，有3个参考值


a)爆款值：

对于老店，看往期爆款值，

已经做过爆款的同学，

对于自己行业的产品加购收藏率，都会有一个比较清楚的范围。

或者你可以查到同行的加购收藏率。

如果没有做过爆款，或者新店的同学，就用下一种方法。



b）经验值：

新店什么都没有，拿线条就粗一些，

参考加购收藏率>10%，大部分类目10%

这说明该产品是一款具有爆款潜力的产品。

后期，还要根据自己的行业来做调整和优化



c）店铺值：

如果数值不能达到爆款，也不能达到10%，

没有一个产品合格，但是你确实很想继续做，

其实，我奉劝你，找好产品再做。

产品不出来，暂时不做一下不，

如果非要做，可以，矮中选高

找出店铺最好的一款先做做。

但是你依然要继续测试出好的款式和图片，

这个只是权宜之计。

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3、如何快速验证测试结果

作为一个潜力爆款必须要满足3个条件。

第一，要有获取流量的能力（至少100个点击量）；

第二，点击率大于行业的1.5倍；

第三，加购收藏率要爆款值、经验值、或者店铺均值



点击率和加购收藏率的二维组合，就形成了4个类型的产品

1，点击率好，加购收藏率好，这种几乎就可以是爆款了，但是这种真的很少

2，点击率好，加购收藏率不好，这种是引流款，

通过大量实操案例，我们得出，点击率好的，很难优化加购收藏率，建议作为引流款。

3，点击率不好，加购收藏率好，这种就是我们找的潜力爆款，

测款也主要是以找出这种款式为主，加购收藏率好，我们可以通过方法去优化好点击率。

4，点击率不好，加购收藏率不好，这种就是我们通常说的垃圾款，或者是淘汰款，

通过淘宝验证，再怎么做，也做不出来，我们就不在这种产品浪费时间了。


标品销量为主，以测图为主；


非标品以款式为主，以测款、测图为主。



所以如果是标品，

比如洗衣机，就只有这种型号去卖，

可能就不用经历选款和测款这两个步骤。



但标品以功能和效果为主，

产品没有选择空间，

所以通常是通过主图文案吸引买家，来提高点击率的。